Skąd naprawdę przychodzą klienci, którzy podpisują umowy
Zanim podniesiesz budżet na reklamy, sprawdź, od czego zaczęły się umowy, które już masz. Nie zapytania, nie kliknięcia, tylko umowy. Zrobisz to sam, bez agencji, w jedno popołudnie. Potrzebujesz listy klientów, dostępu do systemu reklamowego i do Google Analytics.
Zrób to jeszcze przed spotkaniem z agencją albo zarządem. Wtedy rozmawiacie o tym, co przynosi umowy, a nie o tym, co przynosi kliknięcia.
Co przygotować
- Listę umów albo pierwszych faktur z ostatnich 12 miesięcy: z CRM, z programu do faktur albo od księgowej.
- Dostęp do Menedżera reklam Meta (Facebook, Instagram) i do Google Ads, jeśli z nich korzystasz. Leady z formularzy Meta pobierze tylko osoba z dostępem do leadów strony na Facebooku, sam dostęp do konta reklamowego nie wystarczy.
- Dostęp do Google Analytics 4 dla Twojej strony.
- Pusty arkusz w Excelu albo w Arkuszach Google.
Cztery kroki
Wypisz klientów, którzy podpisali umowę
W arkuszu zrób jeden wiersz na klienta z ostatnich 12 miesięcy: nazwa firmy, osoba, e-mail, telefon, data umowy, wartość. Bierz tylko tych, którzy podpisali umowę albo zapłacili pierwszą fakturę. Zapytania i oferty bez odpowiedzi zostaw na boku, bo panel reklamowy liczy je jak sukces.
Przy każdym ustal pierwszy kontakt
Dopisz kolumnę „pierwszy kontakt”: reklama na Facebooku lub Instagramie, reklama w Google, wyszukiwarka bez reklamy, polecenie, targi, telefon od handlowca, powrót dawnego klienta. Liczy się to, od czego zaczęła się znajomość, a nie ostatnie kliknięcie przed podpisem. Jeśli CRM nie ma pola źródła, zapytaj handlowca, który prowadził klienta, i dopisz. Gdy nikt nie pamięta, wpisz „nie wiadomo”. To też jest wynik.
Porównaj z listą osób z formularzy reklamowych
Pobierz listę osób, które wysłały formularz z reklamy, i poszukaj ich na liście umów po e-mailu albo telefonie. Ujednolij numery (bez spacji i bez +48), wtedy funkcja WYSZUKAJ.PIONOWO albo X.WYSZUKAJ znajdzie powtórzenia. Gdzie jest ta lista, zależy od tego, gdzie stoi formularz. Szczegóły są niżej.
Zestaw z Google Analytics
W Google Analytics w menu Raporty wybierz Pozyskiwanie, a potem Pozyskiwanie ruchu. Jako wymiar ustaw Sesja – źródło/medium i spójrz na kolumnę ze zdarzeniem kluczowym dla wysłanego formularza. Zobaczysz, ile formularzy przyszło z reklam, a ile z innych źródeł. Zestaw to z krokiem 3: ile formularzy z reklamy skończyło się umową, a ile umów zaczęło się od polecenia, targów albo powrotu klienta.
Gdzie znaleźć listę osób z formularzy
Formularz Meta w reklamie (osoba nie wychodzi z Facebooka ani Instagrama). W Menedżerze reklam otwórz kartę Reklamy, w kolumnie wyników kliknij liczbę leadów przy reklamie i pobierz plik CSV albo XLS. Ten sam plik znajdziesz w Meta Business Suite w Centrum potencjalnych klientów albo w Formularzach błyskawicznych. Meta trzyma te dane tylko 90 dni od wysłania formularza.
Formularz Google Ads w reklamie. W Google Ads wejdź w Kampanie, potem Zasoby i kartę z formularzem kontaktowym. Pod formularzem jest przycisk pobrania pliku CSV. Ręcznie pobierzesz tylko kontakty z ostatnich 30 dni.
Formularz na Twojej stronie. Reklama prowadzi na stronę, a zgłoszenia trafiają na skrzynkę albo do CRM. Wtedy lista jest u Ciebie, nie w systemie reklamowym. System reklamowy pokaże tylko liczbę formularzy, bez nazwisk.
Jeśli nikt nie pobierał leadów na bieżąco, starszych już nie odzyskasz z Meta ani z Google. Porównaj wtedy to, co masz, a od dziś pobieraj listę co miesiąc albo podłącz formularze do CRM.
Na co uważać przy liczeniu
- Google Analytics nie zna nazwisk. Pokazuje źródła formularzy w sumie, więc dopasowanie do konkretnej umowy robisz w krokach 2 i 3.
- Google Analytics liczy tylko osoby, które zgodziły się na pomiar w okienku cookies. Liczby będą niższe niż w systemie reklamowym i to jest normalne.
- Jeden klient mógł zobaczyć reklamę, a zadzwonić z polecenia. Zapisz pierwszy kontakt i nie licz go dwa razy.
- System reklamowy liczy leady, nie umowy. Wysoka liczba leadów w panelu nie mówi nic o tym, ile z nich podpisało.
Co z tego wynika
Policz, ile umów zaczęło się od reklamy, a ile od polecenia, targów, wyszukiwarki i powrotu klienta. Jeśli większość umów nie zaczęła się od reklamy, podniesienie budżetu nie jest pierwszym krokiem. Wtedy najpierw warto sprawdzić, co dzieje się z ludźmi po wysłaniu formularza i dlaczego kanały, które przynoszą umowy, dostają mniej uwagi niż reklama.
Jeśli większość umów faktycznie zaczęła się od reklamy, masz mocny argument do rozmowy o budżecie. Opierasz go na umowach, a nie na kliknięciach.
Masz wynik? Sprawdź, co dalej
Bezpłatny Test 7 Decyzji pokaże, które decyzje o sprzedaży opierasz na danych, a które na założeniach. Zajmie 3 do 5 minut, wynik od razu. Wolisz porozmawiać o swoich liczbach? Umów 15 minut ze mną.