Piszesz do firmy pierwszy raz. Zacznij od tego, co u niej zauważyłeś

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Na stronie firmy, która prowadzi pizzerię, przeczytał, że w czerwcu otwiera ona drugi lokal.

Tak by napisał kiedyś: „Nazywam się Tomek, od lat montujemy klimatyzację. Gratuluję rozwoju! Chciałbym przedstawić naszą ofertę. Czy możemy się spotkać w tym tygodniu?”

Tak pisze teraz: „Dzień dobry, w aktualnościach na Państwa stronie przeczytałem, że w czerwcu otwierają Państwo drugi lokal. Przy nowym lokalu klimatyzację często zamawia się na końcu i montaż wypada w ostatnim tygodniu przed otwarciem. Nie wiem, czy u Państwa też. Robimy pomiar jeszcze w czasie wykończenia i montujemy w terminie uzgodnionym z ekipą, żeby klimatyzacja nie przesuwała otwarcia. Jak to wyglądało przy otwarciu pierwszego lokalu?”

Przed: wiesz, do jakich firm piszesz i z jakim problemem możesz im pomóc. Bez tego trudno ocenić, czy obserwacja ma związek z Twoją ofertą.

Teraz: zamieniasz jedną prawdziwą obserwację w krótką wiadomość, która pyta, a nie ocenia.

Po: jeśli klient odpowie, rozmowa zaczyna się od jego sytuacji, nie od Twojej prezentacji. Jeśli powie, że temat go nie dotyczy, to też jest odpowiedź. Nie naciskasz.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Handlowiec zapisuje przy każdej firmie, co zauważył, gdzie i kiedy. Zanim napisze, sprawdza dwie rzeczy: czy obserwacja łączy się z problemem, przy którym jego firma pomaga, i czy wolno mu użyć tego kanału. Zasady kontaktu firma ustala raz, razem z osobą, która zna prawo.

Z czasem zespół wie, które obserwacje prowadzą do rozmów przy jego ofercie, a które tylko dobrze wyglądają.