Zanim zaczniesz mówić o ofercie, sprawdź, co klient naprawdę chce kupić

Jedna kartka A4: siedem pytań w proponowanej kolejności, pogłębienie do każdego i test, czy możesz już pisać ofertę. Na pytanie o cenę odpowiadasz zawsze.

Zacznij tutaj. Pobierz PDF i przeczytaj go przed rozmową.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

Na start powiedz, po co pytasz: „Mamy takie doświadczenie, że jeżeli przed przygotowaniem oferty zadam kilka pytań, to jest ona po prostu lepiej dopasowana. Mogę zadać kilka krótkich pytań?”.
Zacznij od pytania „Co sprawiło, że zajęli się Państwo tym właśnie teraz?”. Przy każdym pytaniu trzymaj się prostej kolejności: pytanie, odpowiedź, pogłębienie, Twój komentarz. Dopiero potem następne. Pogłębienie do każdego pytania masz gotowe na kartce.
Pomijaj pytania, na które klient już odpowiedział. Siedem pytań to podpowiedź kolejności, nie ankieta. Czasem wystarczą trzy.
Gdy klient pyta o cenę w połowie, nie odsyłaj go do siódmego pytania. Znasz zakres: podaj przedział. Nie znasz: powiedz, od czego cena zależy, i zapytaj właśnie o to.
Po siódmym pytaniu podsumuj słowami klienta i zapytaj, czy dobrze rozumiesz. Dopiero gdy klient potwierdzi, zapytaj: „Czy mogę teraz powiedzieć, jak moglibyśmy do tego podejść?”.

Jak sprawdzić wynik: przed napisaniem oferty wypełnij na kartce jednym zdaniem trzy pola: dlaczego teraz, co jest dla klienta najważniejsze oprócz ceny, po czym pozna sukces. Jeśli któreś zostaje puste, wysyłasz ofertę w ciemno. Wróć do klienta z brakującym pytaniem.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem. Dostaje zapytanie: „Proszę o wycenę klimatyzacji do trzech pokoi w biurze”. Kiedyś od razu wysłałby listę modeli z cenami. Tym razem pyta. Dowiaduje się, że zeszłego lata biuro kupiło przenośne klimatyzatory i okazały się za głośne. Najważniejsza jest cisza i montaż, który nie zatrzyma pracy. Właścicielka chce zobaczyć dwa warianty i termin. Oferta Tomka zaczyna się od cichych urządzeń i montażu w sobotę, a nie od katalogu.

Po czym poznasz, że pomaga

Sprawdzaj, przed iloma ofertami masz wypełnione cztery pola i ile razy klient powiedział „tak, o to chodzi”. Zobacz też, czy Twoje oferty częściej zaczynają się od słów klienta niż od opisu firmy.

Co dalej

Pytania pod Twoją branżę
Gdy chcesz przygotować pytania pod konkretnego klienta i rozmówcę.

Checklista „przed wysłaniem oferty”
Gdy oferta jest gotowa i chcesz ją sprawdzić przed wysyłką.

Podsumowanie spotkania w pięciu zdaniach
Gdy po rozmowie chcesz wysłać klientowi ustalenia i następny krok.

Gdzie to miejsce w całym procesie

Rozmowa przed przygotowaniem oferty jak schody: co się dzieje, co ważne, co ma się zmienić, następny krok, potem oferta

Przed: klient przysłał zapytanie albo zgodził się na rozmowę. Czytasz, co już napisał.

Teraz: pytasz o problem, o to, co klient już próbował, co jest dla niego ważne i po czym pozna efekt. Na końcu pytasz o następny krok i podsumowujesz.

Po: ofertę zaczynasz od słów klienta: co się dzieje, jaki sposób rozwiązania proponujesz i dlaczego, co klient dostaje, jaki efekt ma z tego wyniknąć i ile kosztuje następny krok.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Oferta nie powstaje z samego zapytania. Najpierw jest rozmowa, w której klient mówi, a handlowiec pogłębia. W systemie, w którym zapisujesz klientów, przed każdą ofertą są cztery zdania: dlaczego teraz, co najważniejsze, po czym klient pozna sukces i następny krok z datą. Nikt nie liczy, ile pytań padło. Liczy się, czy klient zgodził się z podsumowaniem.

Zanim powiesz o ofercie, sprawdź, co klient chce kupić. Rysunek klienta proszącego o wycenę i handlowca z ofertą — Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Temat rozwijają artykuły z serii „20 minut z życia handlowca” o pytaniach bez przesłuchania i o zdaniu „proszę wysłać ofertę”.