Mniej szans w tym tygodniu? Sprawdź, gdzie, zanim każesz dzwonić więcej

Arkusz tygodnia dla szefa sprzedaży: liczby zespołu, słownik, co liczycie, lampka spadku rozmów i sześć sygnałów z tym, co sprawdzić. Bez oceniania ludzi jedną liczbą.

ok. 30 minut na start, potem 15 minut tygodniowo

Zacznij tutaj. Kliknij „Pobierz arkusz”, uzupełnij z zespołem zakładkę „Definicje” i wpisz cztery ostatnie tygodnie w zakładce „Tygodnie”.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Pobierz arkusz i otwórz w Excelu albo w Arkuszach Google (Plik, Importuj, Prześlij). Kremowe wiersze w „Tygodniach” to fikcyjny przykład. Kolumn od „Rozmowy z właściwą osobą na próbę” do „Lampka” nie wypełniasz, liczą się same.

Przebieg i zasady

W „Definicjach” zapiszcie, co liczycie jako rozmowę, rozmowę z właściwą osobą, szansę i szansę bez następnego kroku.
Wpiszcie cztery ostatnie tygodnie, jeden wiersz na osobę i tydzień.
Od piątego tygodnia lampka porównuje rozmowy z właściwą osobą ze średnią z czterech poprzednich tygodni tej samej osoby. Spadek o ponad 25% to „co się zmieniło?”.
Przy lampce sprawdź w „Sygnałach”, co może znaczyć i co sprawdzić.
Zapiszcie problem tygodnia, jedno działanie, kto i do kiedy.

Lampka to pytanie. Najpierw lista, kanał, dni pracy, sposób liczenia i kilka prawdziwych rozmów. Dopiero potem rozmowa o umiejętnościach.

Mało danych, brak wniosku. Przy mniej niż czterech tygodniach lampka pokazuje „za mało danych”.

Nie dziel wygranych przez szanse z tego samego tygodnia. Szansa z tego tygodnia może zamienić się w klienta za trzy miesiące.

Przykład (fikcyjny)

H-01, tydzień 1: 48 prób, 15 rozmów, 4 szanse. Tydzień 2: 51 prób, 7 rozmów, 2 szanse. Problem tygodnia: „mniej rozmów przy tylu samo próbach”. Działanie: „sprawdzić nową listę i posłuchać trzech rozmów”, szef, do piątku. Po sprawdzeniu okazuje się, że nowa lista miała dużo nieaktualnych numerów.

Jak ocenić wynik

Definicje są uzupełnione i wszyscy liczą tak samo.
Każda lampka kończy się zapisanym działaniem i datą.
Nikt nie jest oceniany za jedną liczbę.
Próg 25% zmieniliście po kilku tygodniach, jeśli był za czuły albo za mało czuły.

Jak powtórzyć

Raz w tygodniu 15 do 30 minut. Co kwartał sprawdźcie definicje i próg. Gdy chcecie porównywać przejścia między etapami, dodajcie dane z systemu o datach wejścia i wyjścia z etapu.

Co dalej

Wybierasz system do klientów? Sprawdź najpierw trzy rzeczy
Gdy definicje pól w systemie są niejasne.

Połowa otwartych szans stoi od miesięcy? Przejrzyj je z AI, zanim zrobisz prognozę
Gdy rośnie liczba szans bez kroku.

Więcej zapytań, niż zespół zdąży obsłużyć. Od których zacząć?
Gdy problemem jest kolejność pracy z zapytaniami.

Gdzie to miejsce w procesie

Przed: macie wspólne definicje pól i statusów.

Teraz: co tydzień liczby, lampki i jedno działanie.