SalesJump Wszystkie narzędzia

Klient mówi „za drogo”. Najpierw sprawdź, co ma na myśli

Jedna kartka A4 obok telefonu: pięć znaczeń „za drogo”, pytanie, które je rozdziela, i zdania do powiedzenia w każdej sytuacji.

Zacznij tutaj. Pobierz PDF i przeczytaj go przed rozmową.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Słyszysz „za drogo”. Nie bronisz ceny i nie proponujesz rabatu.
  2. Pytasz: „W stosunku do czego?”. Cztery słowa. Klient sam dokończy zdanie.
  3. Na ściądze szukasz znaczenia, które pasuje do odpowiedzi. Jest pięć, w trzech sytuacjach. Klient nie widzi wartości: konkurencja tańsza, nie widzę różnicy, nie widzę efektu. Klient chce coś ugrać: negocjuję, bo tak się robi. Klient nie ma budżetu: nie mam budżetu.
  4. Zadajesz jedno pytanie z tego wiersza i słuchasz.
  5. Dopiero teraz odpowiadasz.

Jak sprawdzić wynik: po rozmowie potrafisz nazwać, które „za drogo” usłyszałeś. Jeśli nie potrafisz, a rabat już padł, zabrakło jednego pytania.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Oferta na trzy pomieszczenia: 16 000 zł. Klient dzwoni: „Za drogo. W internecie widziałem klimę za połowę”. Tomek nie tłumaczy się kosztami. Pyta: „Co dokładnie jest w tamtej ofercie?”. Klient nie wie, czy jest montaż i serwis. A na pytanie „Gdyby cena była taka sama, kogo by Pan wybrał?” odpowiada: „No… was. Macie serwis blisko”. Tomek: „Właśnie dlatego jesteśmy w tej cenie”.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz rozmowy, w których padło „za drogo”, i te, po których umiesz nazwać jedno z pięciu znaczeń. Zapisuj też, ile razy rabat padł, zanim zadałeś pytanie. Ta liczba powinna spadać.

Co dalej

Które „za drogo” właśnie słyszę?
Wklejasz konkretne zdanie klienta i dostajesz jedno pytanie do zadania.Klient mówi „za drogo”: trening z AI
Ćwiczysz rozmowę, zanim wydarzy się naprawdę.Ile kosztuje rabat
Liczysz, ile więcej musisz sprzedać, żeby rabat się zwrócił.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Obiekcja cenowa „za drogo” ma pięć znaczeń: pięcioro drzwi i jeden klucz, pytanie „w stosunku do czego?”

Przed: zanim podasz cenę, dowiedz się, co klient chce zmienić, co w Twojej ofercie mu w tym pomoże i co konkretnie będzie z tego miał.

Teraz: przy „za drogo” zadajesz jedno pytanie i rozpoznajesz, z czym naprawdę rozmawiasz.

Po: ustalasz konkretny następny krok z datą: porównanie zakresów, mniejszy zakres teraz i reszta później, drobny dodatek zamiast rabatu albo uczciwe zakończenie.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Handlowiec zna problem klienta, zanim poda cenę. Na „za drogo” najpierw pyta, potem odpowiada. Rabat nie jest odruchem: jeśli coś oddajesz, to w zamian za coś, na przykład krótszy termin płatności albo dłuższą umowę. A jeśli klient chce coś ugrać, dostaje wygraną z półki, nie z marży: „Ceny nie ruszę, ale dorzucę [coś z półki]”. Z półki, czyli coś, co masz pod ręką i co mało Cię kosztuje.

Po każdej takiej rozmowie handlowiec zapisuje w notatce, które „za drogo” usłyszał. Raz w miesiącu zespół siada do tych notatek i sprawdza, gdzie najczęściej gubi klientów.

Klient mówi „za drogo”? Zanim dasz rabat, zapytaj: w stosunku do czego? Rysunek handlowca przy telefonie
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Temat w całości omawiamy na live SalesJump #1 „Klient mówi: za drogo”.