Kiedy warto użyć
- Klient prosi o rabat, a Ty masz ochotę się zgodzić, bo „to tylko 10%”.
- Sam chcesz zaproponować rabat, żeby domknąć sprzedaż.
- Prowadzisz zespół i ustalasz, do jakiego rabatu handlowiec może zgodzić się sam, a od jakiego pyta Ciebie.
Kiedy nie wystarczy: gdy w grę wchodzą koszty stałe, prowizje, zwroty, rabaty zależne od progów albo umowa na kilka lat. Kalkulator ich nie widzi. Nie wie też, czy dasz radę obsłużyć więcej: przy jednej ekipie montażowej dwa razy więcej zleceń to dwa razy więcej dni pracy.
Co przygotować
Minimum: cena netto, Twoja marża albo narzut i rabat, o który chodzi.
Dodatkowo pomoże: liczba sztuk albo zleceń, które sprzedajesz w miesiącu. Wtedy zobaczysz wynik w sztukach, nie tylko w procentach.
Marża to nie narzut. Marża to procent ceny, który zostaje Ci po odjęciu kosztu. Narzut to procent, który doliczasz do kosztu. Kupujesz za 100 zł, doliczasz 30% i sprzedajesz za 130 zł. Zostaje Ci 30 zł ze 130 zł, czyli około 23% ceny. Narzut 30% to marża około 23%. Jeśli znasz tylko narzut, zaznacz w kalkulatorze „Znam tylko narzut”, a on sam go przeliczy.
Jak korzystać
- Wpisz cenę netto za sztukę albo za całe zlecenie.
- Wpisz marżę. Jeśli znasz tylko narzut, zaznacz pole pod spodem i wpisz narzut.
- Wpisz rabat, o który prosi klient.
- Jeśli chcesz, wpisz, ile sztuk sprzedajesz w miesiącu. Kliknij „Policz”.
- Patrz na złotówki: ile zysku zostaje Ci na sztuce po rabacie i o ile więcej trzeba sprzedać, żeby zarobić tyle samo. Czyli żeby po rabacie zostało Ci łącznie tyle samo złotych zysku co bez rabatu.
- Przycisk „Skopiuj wynik” pozwala wkleić wynik do notatki albo wysłać szefowi.
Liczby, które wpisujesz, nie są nigdzie wysyłane. Liczy Twoja przeglądarka.
Jak sprawdzić wynik: wpisz cenę 1000 zł, marżę 30% i rabat 10%. Kalkulator powinien pokazać 200 zł zysku na sztuce po rabacie i o 50% więcej sprzedaży. Gdy rabat jest równy marży albo większy, zobaczysz komunikat, że dodatkowa sprzedaż tego nie odrobi. To nie błąd: na każdej sztuce zostaje wtedy zero albo strata.
Przykład (fikcyjny)
Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Oferta na trzy pomieszczenia: 16 000 zł. Powiedzmy, że zostaje mu z tego 3200 zł, czyli marża 20%. To założenie do rachunku, nie typowa marża w tej branży. Klient chce 10% rabatu. To 1600 zł.
1600 zł z jego 3200 zł. Połowa zarobku. Kalkulator pokazuje: żeby zarobić tyle samo, Tomek musi sprzedać o 100% więcej takich zleceń. Jeśli robi ich, powiedzmy, 10 w miesiącu, po rabacie potrzebuje 20.
Ten rachunek działa przy trzech założeniach: marża przed rabatem wynosi 20%, rabat to 10% ceny, a koszt jednego zlecenia (urządzenia, montaż) jest stały. Nie spada po rabacie i nie rośnie, gdy zleceń jest więcej. Dlatego cały rabat schodzi z zarobku.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Przed: znasz marżę na tym, co sprzedajesz. Gdy klient mówi „za drogo”, najpierw pytasz „W stosunku do czego?”. Rabat odpowiada tylko na jedno z pięciu znaczeń „za drogo”.
Teraz: liczysz, ile kosztuje Cię ten konkretny rabat, w złotówkach i w dodatkowej sprzedaży.
Po: decydujesz. Możesz zostać przy cenie i dać coś z półki: „Ceny nie ruszę, ale dorzucę [coś z półki]”. Z półki, czyli coś, co masz pod ręką i co mało Cię kosztuje. Możesz oddać coś z ceny, ale w zamian za coś, na przykład krótszy termin płatności albo dłuższą umowę. Albo zmniejszasz zakres zamiast ceny. Potem zapisujesz, co dałeś i dlaczego.
Jak robi się to w uporządkowanej firmie
Handlowiec wie, ile zostaje na zleceniu, zanim usłyszy prośbę o rabat. Klient, który chce coś ugrać, dostaje wygraną z półki, nie z marży. Jeśli rabat jest potrzebny, ma powód i warunek w zamian.
Szef zespołu ustala próg. Do niego handlowiec decyduje sam, powyżej pokazuje wyliczenie i mówi, co firma dostaje w zamian. Raz w miesiącu ktoś sprawdza, ile marży oddano i czy dodatkowa sprzedaż naprawdę się pojawiła.
Rabat nie jest zawsze zły. Ma być decyzją, nie odruchem.
Po czym poznasz, że pomaga
Przy każdym rabacie umiesz powiedzieć, ile złotych zysku oddajesz i co dostajesz w zamian. Licz, ile rabatów w miesiącu policzyłeś, zanim się zgodziłeś. Po kilku miesiącach porównaj marżę, która faktycznie została, z tą sprzed rabatów.
Co dalej
Przygotuj mnie do negocjacji Układasz, co możesz oddać, a czego nie, zanim usiądziesz do rozmowy.
Trzy pakiety do rozmowy o cenie Zmieniasz zakres zamiast ceny.
Pięć znaczeń „za drogo” Sprawdzasz, czy klient w ogóle potrzebuje rabatu.
