SalesJump Wszystkie narzędzia

Klient powiedział „za drogo”. Sprawdź, co naprawdę usłyszałeś

Wklejasz do AI zdanie klienta i kontekst rozmowy. Dostajesz najwyżej dwa możliwe znaczenia „za drogo” i jedno pytanie, które mu zadasz.

Zacznij tutaj. Skopiuj prompt, uzupełnij pola na górze i wklej całość do nowej rozmowy z AI.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Kopiujesz prompt i uzupełniasz sześć pól. Usuwasz nazwiska, nazwy firm i poufne warunki.
  2. Wklejasz jedno zdanie klienta z krótkim opisem sytuacji, nie całą korespondencję.
  3. Czytasz odpowiedź. Najpierw dosłowne słowa klienta, potem najwyżej dwa możliwe znaczenia z pięciu: nie mam budżetu, konkurencja tańsza, nie widzę różnicy, nie widzę efektu, negocjuję, bo tak się robi.
  4. Bierzesz jedno pytanie i mówisz je własnymi słowami. Jeśli klient nie powiedział, z czym porównuje, zaczynasz od „W stosunku do czego?”.
  5. Zapisujesz, co klient odpowiedział. Dopiero wtedy wybierasz ruch.

Jak sprawdzić wynik: w odpowiedzi AI nie ma niczego, czego klient nie powiedział. Nie ma procentów „pewności” ani namawiania na rabat. Jeśli AI coś dopisało, wykreśl to i poproś o poprawkę.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Oferta na trzy pomieszczenia: 16 000 zł. Klient: „Za drogo. W internecie widziałem klimę za połowę”. Tomek wkleja to do promptu.

AI zauważa, że klient sam podał punkt odniesienia, więc pytanie „W stosunku do czego?” nie jest potrzebne. Możliwe znaczenia: konkurencja tańsza albo nie widzę różnicy. Nie wiadomo, co jest w tamtej ofercie. Pytanie do klienta: „Co dokładnie jest w tamtej ofercie?”. Jeśli klient nie wie, czy jest tam montaż i serwis, Tomek pokazuje różnicę. Jeśli tamta oferta ma to samo, Tomek przyznaje, że cena może przeważyć, i pyta: „Gdyby cena była taka sama, kogo by Pan wybrał?”. Klient nie wątpi w sam pomysł. Wybiera dostawcę.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz, ile razy po analizie wróciłeś od klienta z konkretnym powodem i uzgodnionym następnym krokiem. Ogólnikowe „klient mówi, że za drogo” się nie liczy.

Co dalej

Pięć znaczeń „za drogo”
Ta sama mapa na jednej kartce A4 obok telefonu, ze zdaniami do każdego znaczenia.Klient mówi „za drogo”: trening z AI
Wiesz już, o co zapytać. Przećwicz całą rozmowę, zanim wydarzy się naprawdę.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Klient mówi „za drogo”: po lewej handlowiec zgaduje rabat i zalety, po prawej pyta, co jest w tamtej ofercie

Przed: zanim podasz cenę, pytasz, co jest dla klienta najważniejsze oprócz ceny. Wiesz, jaki ma problem i co z Twojej oferty będzie miał.

Teraz: oddzielasz to, co klient powiedział, od swoich przypuszczeń i wybierasz jedno pytanie.

Po: zadajesz pytanie, słuchasz i dopiero wtedy działasz. Pokazujesz różnicę, wracasz do efektu, zmniejszasz zakres, dajesz coś z półki albo ustalasz następny krok z datą. Czasem dobrym wynikiem jest uczciwe zakończenie.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Handlowiec zapisuje słowa klienta dosłownie. Nie „klient mówi, że cena”, tylko „Za drogo, w internecie widziałem za połowę”. Powód „za drogo” trafia do notatki dopiero wtedy, gdy klient go potwierdził w rozmowie.

Gdy takich notatek jest kilkanaście, zespół widzi, które „za drogo” słyszy najczęściej. Jeśli to „nie widzę różnicy”, poprawia rozmowę przed ceną, a nie zasady rabatów.

Klient mówi „za drogo”, handlowiec patrzy przez lupę. Nie zgaduj, co myśli klient. Zadaj mu jedno pytanie.
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Temat w całości omawiamy na live SalesJump #1 „Klient mówi: za drogo”.