SalesJump Wszystkie narzędzia

Pierwszy telefon z klientem. Zapisz, co wiesz, a czego jeszcze nie

Arkusz na pierwszą rozmowę: siedem pól minimum, trzy pytania przed ofertą, następny krok z datą i podsumowanie dla szefa sprzedaży.

Zacznij tutaj. Pobierz arkusz i wypełnij go według instrukcji poniżej.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Przed rozmową wpisujesz numer sprawy, datę, klienta i skąd przyszło zapytanie.
  2. Na początek mówisz, po co pytasz: „Dzwonię, bo mamy takie doświadczenie, że jeżeli przed przygotowaniem oferty zadam kilka pytań, to jest ona po prostu lepiej dopasowana. Mogę zadać trzy krótkie pytania?”
  3. Pytasz: „Co sprawiło, że zaczęliście szukać tego rozwiązania właśnie teraz?”, „Co będzie dla Was najważniejsze przy porównywaniu ofert?” i „Po czym po wdrożeniu poznacie, że ten projekt rzeczywiście się udał?”. Ważne zdania klienta zapisujesz jego słowami.
  4. Czego klient nie powiedział, oznaczasz NIE USTALONO. Nie wpisujesz domysłu jako faktu.
  5. Na koniec ustalasz jeden następny krok: kto, co i kiedy. Po rozmowie wybierasz decyzję i dopisujesz, dlaczego.

Gdy masz tylko kilka minut, wypełniasz siedem pól z pomarańczowym nagłówkiem. Arkusz nie może być ważniejszy niż rozmowa.

Jak sprawdzić wynik: kolumna „Na co zwrócić uwagę” jest pusta. Jeśli wybrałeś „oferta”, a nie znasz odpowiedzi na trzy pytania, arkusz pokaże „Oferta w ciemno”.

Przykład (fikcyjny)

Ania sprzedaje system do obsługi zgłoszeń serwisowych. Rozmawia z kierownikiem serwisu firmy, która od września ma drugi obiekt i dwa razy więcej zgłoszeń. Zapisuje jego słowa: „zgłoszenia z telefonu i maila giną między ludźmi”. Sukces według niego: każde zgłoszenie potwierdzone tego samego dnia. Właściciel mówi, że budżet jest, ale nikt nie wie, kto poprowadzi wdrożenie. Ania wpisuje to jako NIE USTALONO i nie wysyła oferty od razu. Umawia rozmowę z właścicielem na konkretny dzień.

Gorszy wpis to „bardzo dobry klient, kupi w listopadzie, budżet 100 tys.”, gdy klient nic takiego nie powiedział.

Po czym poznasz, że pomaga

W arkuszu Podsumowanie patrzysz na dwie liczby: ile spraw ma zapisany problem i efekt oraz ile ma następny krok z datą. Obie powinny rosnąć. Prosty test: po tygodniu ktoś inny z zespołu rozumie Twój wpis bez dzwonienia do Ciebie.

Co dalej

Trzy pytania, zanim wyślesz ofertę
Te same trzy pytania na jednej kartce obok telefonu.Czy ta szansa zasługuje na ofertę?
Wklejasz notatkę z rozmowy i sprawdzasz, czego jeszcze brakuje.Którymi zapytaniami zająć się najpierw
Dla szefa sprzedaży: kolejność pracy, gdy zapytań jest więcej niż czasu.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Notatka z rozmowy telefonicznej z klientem: domysł „bardzo dobry klient” kontra słowa klienta i NIE USTALONO

Przed: wiesz, skąd przyszło zapytanie, i sprawdzasz, czy ten klient z tym tematem nie ma już wpisu.

Teraz: w rozmowie zbierasz to, co klient naprawdę powiedział, a braki oznaczasz wprost.

Po: robisz uzgodniony krok w terminie: dłuższą rozmowę, krótki materiał, ofertę albo uczciwe zakończenie. Gdy klient nie chce dalszego kontaktu, zapisujesz to i szanujesz.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Każde zapytanie dostaje telefon i jeden wpis z tymi samymi polami, niezależnie od tego, kto dzwoni. Oferta powstaje dopiero wtedy, gdy wiadomo, dlaczego teraz, co jest dla klienta najważniejsze i po czym pozna sukces. Na koniec rozmowy pada termin omówienia. Zespół sam ustala, które braki da się uzupełnić, a które oznaczają „wrócić później”. Szef sprzedaży nie pyta „jak idzie?”, tylko sprawdza, które kroki są po terminie.

Formularz kwalifikacji klienta w skrócie: zapisz, co wiesz, a czego jeszcze nie, wpisz NIE USTALONO
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Zanim użyjesz

Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/