SalesJump Wszystkie narzędzia

Te same zdania klientów wracają, a każdy w zespole odpowiada inaczej

Szablon mapy obiekcji i prompt, który pomaga ją uzupełnić z prawdziwych zdań klientów. Oddziela to, co klient powiedział, od Twoich przypuszczeń.

Zacznij tutaj. Skopiuj wzór i uzupełnij go swoimi danymi.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Po rozmowie zapisujesz zdanie klienta dosłownie i to, o czym była mowa tuż przed nim.
  2. Obok wpisujesz, co to może znaczyć. To przypuszczenie, nie fakt.
  3. Dopisujesz jedno pytanie, które pomoże to sprawdzić. Przy „muszę się zastanowić” na przykład: „Jasne. Żebym nie zgadywał: nad czym konkretnie chce się Pan zastanowić? Bardziej nad tym, czy samo rozwiązanie ma sens, nad sposobem wdrożenia, czy nad warunkami i ceną?”
  4. Gdy klient odpowie, zapisujesz, w co wątpi: w sam pomysł, w szczegóły czy w wybór dostawcy. Dopiero wtedy wpisujesz, co odpowiadacie, i jaki macie na to dowód.
  5. Prompt robi to samo z kilku zdań naraz. Jeśli nie masz jeszcze żadnych, napisze, co zebrać w najbliższych rozmowach, zamiast wymyślać obiekcje.
  6. Chcesz się przygotować, zanim zbierzesz zdania? Możesz poprosić o osobną listę przewidywanych wątpliwości. To przypuszczenia do sprawdzenia w rozmowach i tak są podpisane. Do mapy trafiają dopiero wtedy, gdy klient naprawdę coś takiego powie.

Jak sprawdzić wynik: każdy wpis zaczyna się od słów klienta, nie od Twojego streszczenia. Przypuszczenia są podpisane jako przypuszczenia. Pole z odpowiedzią jest puste tam, gdzie nikt jeszcze nie dopytał. A tam, gdzie brakuje dowodu, jest napisane wprost „brak”.

Przykład (fikcyjny)

Marta prowadzi zespół trzech handlowców w firmie, która robi przeglądy klimatyzacji w biurach. Przez miesiąc handlowcy zapisują dosłowne zdania klientów. „Muszę się zastanowić” pada kilka razy. Ktoś w końcu zadaje pytanie z punktu 3. Właścicielka biura rachunkowego odpowiada: „Boję się, że przegląd w środku dnia rozbije nam pracę przy klientach”. To wątpliwość o szczegóły, nie o cenę. Odpowiedź: przeglądy przed otwarciem biura albo w sobotę. Brakuje dowodu, czyli przykładowego harmonogramu. Marta wpisuje go jako zadanie dla siebie.

Wpis „U obecnego serwisanta mamy taniej” zostaje przypuszczeniem, bo nikt jeszcze nie zapytał: „Co dokładnie jest w tamtej ofercie?”.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz wpisy potwierdzone przez klientów i te, które wciąż są przypuszczeniem. Licz dowody, których brakowało, a które już przygotowaliście. W notatkach po rozmowach „klient się zastanawia” powinno pojawiać się coraz rzadziej.

Co dalej

Co się chowa za „muszę się zastanowić”
Pytania, które pomagają ustalić, o co chodzi klientowi.Które „za drogo” właśnie słyszę
Gdy na mapie wraca cena: pięć znaczeń „za drogo” i jedno pytanie.Zagraj klienta, który mówi X
Przećwicz zdania z mapy, zanim usłyszysz je od klienta.AI ocenia moją odpowiedź na obiekcję
Sprawdź swoją odpowiedź z prawdziwej rozmowy.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Jak odpowiadać na obiekcje: pięć pinezek na mapie, od dosłownych słów klienta przez pytanie do dowodu albo „brak”

Przed: wiesz, komu pomagasz i co klient zyskuje. Bez tego mapa zamieni się w listę wymyślonych korzyści.

Teraz: zapisujesz prawdziwe zdania i pytaniem sprawdzasz, w co klient wątpi.

Po: ćwiczycie sytuacje z mapy i przygotowujecie brakujące dowody. Czasem mapa pokaże, że poprawić trzeba to, co sprzedajecie, a nie zdanie handlowca.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Handlowiec nie zapisuje w notatce „klient się zastanawia”, tylko słowa klienta i to, w co klient wątpi. Mapa ma jedną osobę, która jej pilnuje. Co jakiś czas zespół bierze kilka świeżych zdań i poprawia wpisy. Gdy ta sama wątpliwość wraca, zespół sprawdza, czy chodzi o rozmowę, czy o brak dowodu. Bywa też, że rozmawiacie z firmami, które do Was nie pasują.

Klient mówi „muszę się zastanowić”? Nie zgaduj: zapisz słowa klienta i zapytaj, w co wątpi. Rysunek trzech handlowców
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Zanim użyjesz

Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/