Zanim zadzwonisz, zobacz, co firma mówi w swoich reklamach

Przebieg i zasady

Zanim użyjesz. Nie wpisuj imion i nazwisk, telefonów ani adresów mailowych z reklam. Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

1. Znajdź właściwą firmę. Wybierz kraj, na przykład „Polska”, a w polu „Kategoria reklamy” wybierz „Wszystkie reklamy”. Dopiero wtedy działa pole wyszukiwania „Wyszukaj według słów kluczowych lub nazw reklamodawców”. Wpisz nazwę firmy. Na liście pod nagłówkiem „Reklamodawcy” wybierz jej stronę. Sprawdź, czy to ta firma, na przykład porównując adres strony podany w reklamie z jej oficjalną stroną. Uważaj na firmy o podobnych nazwach.
2. Ustaw zakres i zapisz datę. Kliknij „Filtry”. W polu „Status aktywności” wybierz „Aktywne reklamy”, „Nieaktywne reklamy” albo „Aktywne i nieaktywne”. W części „Wyświetlenia według daty” możesz wpisać daty „Od” i „Do”. Zatwierdź przyciskiem, który zaczyna się od „Zastosuj”. Zapisz datę sprawdzenia i kraj. Gdy nie ma wyników, nie zakładaj, że firma się nie reklamuje.
3. Zapisz trzy rzeczy z każdej reklamy. Do kogo zdaje się mówić, jaki problem klienta pokazuje, co obiecuje. Zapisz datę z pola „Rozpoczęcie wyświetlania” i numer z pola „Identyfikator biblioteki”. Gdy przy reklamie jest napis „Reklama ma kilka wersji.”, przejrzyj wszystkie wersje. W „Zobacz szczegóły reklamy”, w części „Transparentność według lokalizacji”, przy reklamach w Unii Europejskiej widać, do jakiego miejsca i wieku reklamę kierowano. To mówi, do kogo firma chciała dotrzeć, a nie ile wydała ani ilu klientów zdobyła.
4. Oddziel to, co widzisz, od tego, co podejrzewasz. „Firma pisze o montażu w pięć dni roboczych” to obserwacja. „Firma ma kłopoty z terminami” to wniosek bez podstaw. Długi czas wyświetlania pokazuje, że firma przy tym przekazie zostaje. Nie dowodzi, że reklama się opłaca. Użyj formularza albo promptu.
5. Zadaj jedno pytanie, które ma sens dla tego, co sprzedajesz. Pytaj o konkretną sytuację, nie o proces w ogóle, na przykład „Jak to wyglądało ostatnio, kiedy…?”. Nie zaczynaj od „przejrzałem Państwa reklamy i robią to Państwo źle”. Jeśli żadna reklama nie łączy się z tym, co sprzedajesz, to też jest wynik.

Przykład. Sprzedajesz klimatyzatory i części firmom, które je montują. Firma montażowa reklamuje się hasłem „Montaż klimatyzacji w 5 dni roboczych od zamówienia”. Pewne: obiecuje klientom krótki termin montażu. Podejrzewasz: dostępność urządzeń w sezonie może być dla niej ważna. Pytanie: „Jak to wyglądało ostatnio, kiedy w sezonie zabrakło modelu, który klient już wybrał?” Przykład jest wymyślony.

Co dalej

Radar pretekstów do kontaktu
Sprawdzasz, czy to, co znalazłeś, daje uczciwy powód do kontaktu.Pierwsza wiadomość z prawdziwej obserwacji
Zamieniasz obserwację w krótką wiadomość, gdy wolno Ci napisać.Research firmy przed spotkaniem
Zbierasz inne sprawdzalne informacje o firmie.Sygnały zakupowe widoczne w sieci
Śledzisz zmiany w firmie, nie tylko reklamy.

Gdzie to miejsce w procesie

Przed: wiesz, do jakich firm dzwonisz i z jakim problemem możesz im pomóc. Teraz: zamieniasz kilka reklam w krótką notatkę i jedno pytanie. Po: sprawdzasz, czy masz dobry powód do kontaktu, a w rozmowie pytanie sprawdza Twoje przypuszczenie.