Klient mówi „pozostańmy w kontakcie”? Wyjdź z rozmowy z następnym krokiem

Ściąga na jedną kartkę: pięć pytań przed propozycją kroku, siedem sytuacji z gotowymi zdaniami i wzór wpisu do systemu. Bez naciskania na klienta.

ok. 5 minut przed końcem spotkania

Zacznij tutaj. Kliknij „Pobierz PDF”, przejrzyj kartkę przed spotkaniem, a na koniec rozmowy zaproponuj plan i zapytaj klienta, czy mu odpowiada.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Pobierz PDF i przejrzyj go przed spotkaniem. Nie czytaj kartki klientowi. Na kilka minut przed końcem rozmowy odpowiedz sobie na pięć pytań i wybierz sytuację z tabeli, która pasuje do tego, co słyszysz.

Przebieg i zasady

Odpowiedz sobie: co zrobisz Ty, a co klient; kto powinien w tym być; kiedy to realnie nastąpi; po co ten krok; czy klient to potwierdził.
Zaproponuj plan zwykłymi słowami i zapytaj, czy jest dla klienta w porządku albo czy coś dołożyć.
Jeśli klient proponuje inną kolejność, przyjmij ją i zapytaj, co musi być gotowe do tego czasu.
Zapisz krok: co, kto, kiedy, po co. Jeśli nie ma decyzji, zapisz warunek powrotu albo zamknij temat.

„Nie teraz” to też wynik. Lepszy niż termin, którego nikt nie chce. Nie zamieniaj „nie” w udawane spotkanie.

Krok zależy od tego, gdzie jest klient. Gdy szuka sposobu, ustalcie, jak chce rozwiązać problem. Gdy sprawdza szczegóły, sprawdźcie szczegóły i ryzyko. Gdy ustala, co i za ile, uzgodnijcie zakres i budżet. Gdy wybiera dostawcę, rozmawiajcie o warunkach.

Przykład (fikcyjny)

Firma chce lepiej planować serwis. Klient: „Muszę najpierw porozmawiać z kierownikiem serwisu”. Handlowiec proponuje listę danych do zebrania, klient obiecuje dane do środy, a przegląd umawiają na czwartek o 10, z zastrzeżeniem, że przełożą, jeśli danych nie będzie. Wpis: „My: wysłać listę danych dziś. Klient: sprawdzić dane do środy. Razem: przegląd w czwartek o 10. Po co: ocena, czy nowy sposób pracy ma sens. To nie jest decyzja o zakupie.”