Po prezentacji klient mówi tylko „proszę przesłać ofertę”? Pytaj w trakcie

Czterdzieści slajdów, klient kiwa głową, a na koniec prosi o ofertę. Nie wiesz, co uznał za ważne i co zatrzyma decyzję. Na kartce są pytania na różne momenty prezentacji. Nie po to, żeby klient więcej mówił, tylko żeby sprawdzić, czy rozmawiacie o tym samym problemie.

Mam kod z live'a

Po czterdziestu slajdach prezentacji klient mówi handlowcowi tylko „proszę przesłać ofertę”

Co dostajesz

Ściągę PDF na jedną kartkę A4
Dwanaście pytań na różne momenty prezentacji
Trzy momenty kontrolne, które działają w każdej prezentacji
Przykład zamiany monologu w rozmowę
Pytania do właściciela, kierownika, użytkownika i finansów

Jak to działa

Pytasz przed pokazem
Co ma być dla klienta najważniejsze. Nie zaczynasz od przypadkowych funkcji.
Sprawdzasz po ważnym fragmencie
Czy to odpowiada na problem, który opisał. Pozwalasz się nie zgodzić.
Łączysz funkcję z sytuacją
Pytasz, jak to wygląda dziś u klienta i gdzie zmiana by pomogła.
Kończysz pytaniem o decyzję
Czego jeszcze potrzebuje klient, żeby zdecydować, czy idziecie dalej.

Kiedy warto skorzystać

Przed prezentacją rozwiązania albo pokazem produktu

Gdy na spotkaniu jest kilka osób z różnymi oczekiwaniami

Gdy klient słucha, kiwa głową i nic nie mówi

Pytania to menu, nie skrypt. Zwykle wybierasz jedno we właściwym momencie. Gdy klient prosi o krótką odpowiedź albo nie ma czasu, nie dokładaj pytań.

Zanim zaczniesz

Weź prezentację, którą pokażesz przy najbliższym spotkaniu, i zaznacz w niej trzy miejsca na pytanie.