Po prezentacji klient mówi tylko „proszę przesłać ofertę”? Pytaj w trakcie

Ściąga na jedną kartkę: dwanaście pytań na różne momenty prezentacji, trzy momenty kontrolne i pytania do różnych osób przy stole.

ok. 10 minut przed spotkaniem

Zacznij tutaj. Kliknij „Pobierz PDF”, wybierz trzy, cztery pytania pasujące do tego klienta i zaznacz w prezentacji, gdzie je zadasz.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Pobierz PDF. Przed spotkaniem przejrzyj tabelę i wybierz kilka pytań do tego klienta. Zaznacz w prezentacji trzy miejsca kontrolne: przed pokazem, po najważniejszym fragmencie i przed końcem. W trakcie nie czytaj kartki, miej pytania w głowie.

Przebieg i zasady

Przed pokazem zapytaj, co ma być dla klienta najważniejsze.
Pokazuj fragment, który odpowiada na jego problem, i zatrzymaj się: „Czy to odpowiada na problem, który opisaliście? Co się tu nie zgadza?”.
Przy każdej funkcji połącz ją z jego sytuacją: „Jak to wygląda dziś u Was?”.
Gdy coś nie pasuje, zapytaj, czy chodzi o sam pomysł, sposób wdrożenia czy spodziewany wynik.
Przed końcem: „Czego jeszcze potrzebujecie, żeby zdecydować, czy idziemy dalej?”.

I co z tego? Po każdym zdaniu o funkcji zapytaj siebie w myślach, co z tego ma ten klient. Jeśli nie wiesz, nie pokazuj kolejnej funkcji. Zapytaj, co jest dla niego ważne.

Menu, nie skrypt. Nie zadawaj wszystkich dwunastu pytań. Nie przerywaj co pół minuty i nie zamieniaj spotkania w egzamin.

Przykład (fikcyjny)

Handlowiec pokazuje system do zgłaszania awarii. Zamiast wyliczać funkcje, nawiązuje do problemu klienta i pokazuje jedną rzecz: kto dostaje sygnał pierwszy. Pyta, czy to rozwiązałoby problem z opóźnioną reakcją. Klient mówi, że brygadzista nie może sam zatrzymać linii. Handlowiec pyta, kto powinien uzgodnić zasady reagowania, i proponuje krótką rozmowę z szefem produkcji.