Dajesz rady, a handlowiec tylko kiwa głową? Poprowadź rozmowę pytaniami

Słuchasz rozmowy handlowca i od razu mówisz: „następnym razem powiedz tak”. Handlowiec kiwa głową i nic się nie zmienia. Karta prowadzi rozmowę jeden na jeden w czterech krokach (w coachingu to schemat GROW): cel, co się wydarzyło, możliwości i co dalej. Kończycie jednym zachowaniem do przećwiczenia i terminem sprawdzenia.

Mam kod z live'a

Zamiast gotowych rad szefa rozmowa jeden na jeden w trzech krokach: cel, co się stało i co dalej

Co dostajesz

Kartę rozmowy jeden na jeden z pytaniami do każdej części
Prompt, który przygotuje rozmowę z fragmentu prawdziwej rozmowy
Dwie inne możliwe reakcje do przećwiczenia
Zadanie na tydzień i sposób sprawdzenia
Pytanie, czy to na pewno sprawa handlowca, czy procesu

Jak to działa

Ustalacie cel
Co handlowiec chce umieć zrobić lepiej i po czym poznacie zmianę.
Patrzycie na cytat
Co dokładnie się wydarzyło i które zdanie to pokazuje.
Szukacie możliwości
Jak inaczej można było zareagować. Propozycje, nie nakaz.
Umawiacie próbę
Co wypróbuje w najbliższej rozmowie i kiedy razem to sprawdzicie.

Kiedy warto skorzystać

Po wysłuchaniu fragmentu rozmowy handlowca

Gdy Twoje rady nie zmieniają tego, co robi zespół

Przed cotygodniową rozmową jeden na jeden

Rozmowa pytaniami nie naprawi źle dobranych klientów ani słabej oferty. Nie zastępuje też jasnych wymagań ani szkolenia z produktu.

Zanim zaczniesz

Wybierz jeden fragment rozmowy handlowca i jedno zachowanie, które w nim zauważyłeś.