Dajesz rady, a handlowiec tylko kiwa głową? Poprowadź rozmowę pytaniami

Karta rozmowy jeden na jeden w czterech częściach (cel, co się wydarzyło, możliwości, co dalej) i prompt, który przygotuje ją na podstawie fragmentu prawdziwej rozmowy.

ok. 30 minut na rozmowę

Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj kartę”, wybierz fragment rozmowy handlowca i jedno zachowanie i poprowadź rozmowę w czterech krokach. Pytania możesz przygotować promptem niżej.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Masz kartę rozmowy i prompt. Kartę możesz wydrukować albo mieć otwartą w czasie rozmowy. Prompt przygotuje pytania i cytaty z fragmentu rozmowy. Przed pierwszą rozmową użyj obu, potem karta wystarczy.

Przebieg i zasady

Cel. „Co chcesz umieć zrobić lepiej po tej rozmowie?”, „Po czym poznamy zmianę?”. Zapisz jedno zachowanie.
Co się wydarzyło. „Co dokładnie wydarzyło się w tej rozmowie?”, „Które zdanie to pokazuje?”. Zapisz cytat i czego nie wiecie.
Możliwości. „Jak inaczej można było zareagować?”, „Co by się wtedy zmieniło?”. Dwie, trzy możliwości, bez nakazu.
Co dalej. „Co wypróbujesz w najbliższej podobnej rozmowie?”, „Kiedy razem to sprawdzimy?”. Jedna próba i termin.

Najpierw pytasz, potem podpowiadasz. Jeśli handlowcowi brakuje wiedzy, powiedz mu wprost. Nie udawaj, że musi do wszystkiego dojść sam.

Jedno zachowanie. Nie omawiaj dwunastu błędów naraz. Nie zamieniaj rozmowy w przesłuchanie.

Sprawdź proces. Jeśli klient był źle dobrany albo oferta nie mówiła, co klient z niej ma, to nie jest sprawa rozmowy handlowca.

Zanim użyjesz. Fragmenty rozmów tylko za wiedzą rozmówców i zgodą firmy, do AI bez nazwisk. Karta nie służy do ocen kadrowych.

Przykład (fikcyjny)

Fragment: klient mówi „Nie wiem, czy w ogóle potrzebujemy tak dużego rozwiązania”, handlowiec pokazuje pełną wersję. Cel: zanim pokaże zakres, pyta o problem. Co się wydarzyło: cytat klienta i odpowiedź handlowca. Możliwości: zapytać, która część procesu przeszkadza; zapytać, co już próbowali. Co dalej: pytanie w dwóch najbliższych rozmowach o potrzebach, przegląd fragmentów za tydzień. Wpis po rozmowie: „Ćwiczyć pytanie o zakres problemu przed prezentacją pełnej wersji”, a nie „pracownik nie rozumie wartości”.