Agencja pokazuje 300 leadów, a handlowcy mówią „nic z tego”? Sprawdź, skąd są klienci

Instrukcja dla szefa i właściciela: słownik pojęć, pięć raportów do zebrania, prośba do agencji i jedna tabela od źródła przez sprawdzone szanse do sprzedaży, z zaznaczeniem tego, czego nie wiecie.

ok. 2 godziny pierwszy raz, potem raz w miesiącu

Zacznij tutaj. Skopiuj słownik i uzgodnij go z marketingiem. Wyślij agencji prośbę o raport, a wyniki wpisz do tabeli roboczej.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Skopiuj trzy bloki do dokumentu albo arkusza: słownik, prośbę do agencji i tabelę roboczą. Zacznij od słownika, bo bez niego porównujecie różne rzeczy.

Przebieg i zasady

Uzgodnij słownik. Co u Was znaczy nowe zgłoszenie, sprawdzona szansa, wygrana. Nie mieszaj osób z firmami ani zapytań z transakcjami.
Ustal okres. Koszty ze stycznia nie są porównywalne z zakupami ze stycznia, jeśli klienci kupują po dwóch miesiącach. Śledź zgłoszenia ze stycznia przez cały okres obserwacji.
Zbierz pięć raportów. Brakujący dostęp zapisz, zamiast go szacować.
Połącz w tabelę. W systemie mogą być duplikaty osób z jednej firmy i wiele kampanii. Niepewne powiązanie oznacz „źródło nieustalone”.
Porównaj. Koszt sprawdzonej szansy i wygrane, zawsze z liczbą przypadków i wiekiem szans. Wybierz jedno miejsce do poprawy.

Pięć raportów.

Wydatki i cele kampanii (narzędzie reklamowe): okres, waluta, co liczy się jako konwersja. „Lead” z reklamy to nie szansa.
Wejścia na stronę i działania (analityka strony): źródło ruchu, formularze, sesje i osoby. Ruch bez zapytań to nie od razu błąd.
Zgłoszenia z formularzy i telefonów: unikalność, błędne numery, spam, powód zapytania, data odpowiedzi.
Sprawdzenie i etapy (system do obsługi klientów albo arkusz): ile zgłoszeń pasuje do grupy klientów, ile ma ustalony problem i następny krok.
Wygrane, wartość, marża (system i finanse): przychód według Waszej definicji, czas decyzji, koszty. Nie licz przychodu dwa razy.

Przykład (fikcyjny)

Reklama A: 6 000 zł, 40 zgłoszeń, 8 sprawdzonych szans, 2 sprzedaże. Webinar: 2 000 zł, 25 zgłoszeń, 9 szans, 1 sprzedaż, ale nie wiadomo, czy koszt obejmuje czas zespołu. 11 zgłoszeń ze źródła nieustalonego. Wniosek wstępny: reklama A ma koszt sprawdzonej szansy 750 zł, webinar około 222 zł, ale przy tak małych liczbach i trwających szansach to sygnał do obserwacji, a nie decyzja o budżecie.