Partner mówi „polecę Cię”, ale nic się nie dzieje? Powiedz, w jakiej sytuacji ma o Tobie pomyśleć

Dwa wzory wiadomości do partnera: prośba o konkretny rodzaj polecenia, w którym klient sam decyduje o kontakcie, i propozycja wspólnej ściągi albo spotkania online. Z listą rzeczy do sprawdzenia przed kontaktem.

ok. 20 minut na jednego partnera

Zacznij tutaj. Sprawdź sześć rzeczy z listy, potem kliknij „Kopiuj prośbę” albo „Kopiuj propozycję” i uzupełnij grupę klientów, objaw i sygnał.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Skopiuj wzór do poczty albo komunikatora. Uzupełnij nawiasy. Najpierw przejdź przez listę „Zanim napiszesz”.

Przebieg i zasady

Sprawdź listę: zakres partnera, brak konfliktu, grupa i problem, dowód, co partner dostaje, zasady przekazywania informacji.
Opisz sytuację, w której partner ma o Tobie pomyśleć: grupa klientów, objaw, sygnał.
Daj publiczny materiał, który partner przekaże klientowi. Klient sam decyduje, czy się odezwie.
Zaproponuj coś w zamian: wzajemne polecenia, użyteczny materiał.
Przy wspólnym materiale ustalcie zakres, autorstwo i sposób rozpowszechniania.

Bez danych klientów. Nie proś partnera o przekazanie danych osób. Polecenie z inicjatywą klienta jest uczciwsze i bezpieczniejsze.

Bez ukrytych prowizji. Jeśli płacisz za polecenia, klient powinien o tym wiedzieć.

Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

Przykład (fikcyjny)

Firma od obsługi zgłoszeń serwisowych pisze do biura rachunkowego, które obsługuje te same firmy. Prośba: gdy klient biura zatrudnia drugą osobę do obsługi zgłoszeń, biuro przekazuje mu krótką ściągę. W zamian firma serwisowa kieruje do biura pytania klientów o rozliczanie zleceń.

Jak ocenić wynik

Sytuacja polecenia jest konkretna.
Nie ma prośby o dane klientów.
Partner wie, co dostaje w zamian.

Jak powtórzyć

Prowadź listę partnerów i problemów, które rozwiązują. Raz na kwartał sprawdzaj, co z poleceń wyszło.

Co dalej

Projekt się udał? Poproś o polecenie, nie o listę numerów
Gdy prosisz o polecenie klienta, a nie partnera.

Rozmowa była świetna, a zakup stoi. Kto jeszcze decyduje?
Gdy chcesz wiedzieć, do kogo u klienta trafia polecenie.

Chcesz wystąpić na konferencji? Zaproponuj temat, a nie życiorys i prezentację produktu
Gdy z partnerem chcecie wystąpić razem.

Gdzie to miejsce w procesie

Przed: wiesz, kto u klienta decyduje.

Teraz: prośba do partnera.