SalesJump Wszystkie narzędzia

Przećwicz „za drogo”, zanim usłyszysz je od klienta

AI gra klienta, który mówi „za drogo”, a Ty prowadzisz rozmowę. Potem dostajesz ocenę w pięciu punktach i pytanie, którego zabrakło.

Zacznij tutaj. Skopiuj prompt, uzupełnij pola na górze i wklej całość do nowej rozmowy z AI.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Skopiuj prompt i uzupełnij pięć pól na górze: co sprzedajesz, komu, orientacyjna cena, etap decyzji klienta i typ scenki. Jeśli nie chcesz wybierać typu, zostaw „losuj”.
  2. Wklej całość do nowej rozmowy z AI. AI zaczyna scenkę i mówi jako klient.
  3. Odpowiadasz tak, jak w prawdziwej rozmowie. Scenka trwa najwyżej sześć Twoich odpowiedzi. Możesz ją przerwać, pisząc STOP.
  4. AI wychodzi z roli i mówi, co naprawdę stało za „za drogo”. Daje od 0 do 2 punktów w pięciu sprawach, przy każdej z cytatem z Twoich słów. Podaje pytanie, którego zabrakło, i pyta o powtórkę. TAK to ta sama sytuacja w nowym wariancie, z innym klientem. NOWY to inna sytuacja, z innym powodem „za drogo”.
  5. Wybierz jedno zachowanie na najbliższą prawdziwą rozmowę. Po niej sprawdź, czy zadziałało tak jak w treningu.

Jak sprawdzić wynik: dobra próba to taka, w której przed odpowiedzią na cenę dowiedziałeś się, w stosunku do czego klient ją ocenia, a rozmowa skończyła się konkretnym krokiem. Nie liczy się, czy klient „kupił”. Przy braku budżetu dobrym wynikiem bywa mniejszy zakres albo uczciwe zakończenie. Jeśli AI w scence podpowiada albo zdradza powód, zacznij od nowa.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Wpisuje: domy jednorodzinne, 16 000 zł za trzy pomieszczenia, typ „losuj”. Klient: „Panie Tomku, za drogo”. Tomek od razu daje 10% rabatu. Klient bierze i pyta o więcej.

Trener: klient targował się, bo tak się robi. Rabat padł, zanim Tomek wiedział, w stosunku do czego klient ocenia cenę. A 10% to 1600 zł, połowa tego, co w tym przykładzie zostaje Tomkowi na zleceniu (zakładamy marżę 20%, czyli 3200 zł). Zabrakło pytania: „W stosunku do czego?”.

Powtórka (TAK): ta sama sytuacja, inny klient. Tomek pyta. Klient: „No… ja się zawsze targuję”. Tomek: „Ceny nie ruszę, ale dorzucę przegląd po roku”. Umawiają termin montażu.

Po czym poznasz, że pomaga

Porównuj wyniki w podobnych scenkach: ten sam typ, ta sama oferta. Najważniejszy jest pierwszy punkt oceny: czy pytasz, zanim odpowiesz. Prawdziwy test jest jednak poza czatem. Przy najbliższym „za drogo” zapisz, czy pytanie padło przed rabatem.

Co dalej

Pięć znaczeń „za drogo”
Kartka obok telefonu: pięć znaczeń, pytanie do każdego i co powiedzieć potem.Które „za drogo” właśnie słyszę?
Gdy masz prawdziwe zdanie klienta i chcesz wiedzieć, o co dopytać.Ile kosztuje rabat
Liczysz, ile więcej musisz sprzedać, żeby rabat się zwrócił.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Trening rozmowy sprzedażowej z AI na sucho, potem prawdziwy klient: to samo „za drogo” i to samo pytanie

Przed: wiesz, co klient konkretnie ma z Twojej oferty. Prosty test: przy każdej zalecie pytasz „I co z tego?”, aż dojdziesz do efektu dla klienta.

Teraz: ćwiczysz jedną rozmowę. Pytanie, słuchanie, odpowiedź dopasowana do tego, co usłyszałeś, i następny krok.

Po: jedno zachowanie bierzesz do prawdziwej rozmowy. Po niej zapisujesz, które „za drogo” usłyszałeś i czy zadziałało.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Trudne rozmowy ćwiczy się, zanim zdarzą się naprawdę. Kilka minut raz w tygodniu. Manager ma zbiór zmyślonych sytuacji z własnej branży i u każdego patrzy na te same rzeczy: czy handlowiec zapytał, słuchał, pokazał efekt, nie oddał ceny za darmo i skończył konkretnym krokiem.

Scenki powstają z prawdziwych powodów przegranych rozmów, zapisanych bez danych klientów. Gdy ten sam błąd wraca u wielu osób, zespół poprawia też rozmowę przed ceną i zasady rabatów.

Przećwicz „za drogo”, zanim usłyszysz je od klienta: klient na ekranie laptopa, handlowiec przy klawiaturze
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Temat w całości omawiamy na live SalesJump #1 „Klient mówi: za drogo”.