SalesJump Wszystkie narzędzia

Klient mówi „za drogo”, a Ty masz tylko jedną wersję oferty

Kartka A4 do wypełnienia: trzy różne zakresy dla tego samego problemu klienta, osobno policzone, i jeden wariant, który polecasz w rozmowie.

Zacznij tutaj. Pobierz PDF i przeczytaj go przed rozmową.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Na górze kartki zapisz problem klienta, efekt, którego oczekuje, i jego ograniczenia.
  2. Oddziel to, co konieczne, od tego, co jest rozszerzeniem.
  3. Wypełnij trzy kolumny: Na start, Standard i Pełny zakres. Każda rozwiązuje ten sam problem, tylko w innym zakresie. „Na start” to mały zakres albo pierwszy etap z warunkiem decyzji: z góry ustalacie, po czym razem zdecydujecie, co dalej.
  4. Cenę i swój zarobek policz osobno dla każdej kolumny. Żaden wariant nie powinien być robiony na stratę bez Twojej świadomej decyzji.
  5. Wybierz jeden wariant, który wynika z tego, co usłyszałeś od klienta. Ten jeden proponujesz. Pozostałe masz pod ręką, gdy klient sam zapyta o inne możliwości.

Jak sprawdzić wynik: przejdź listę kontrolną na dole kartki. Czy w każdej kolumnie widać, co klient dostaje, czego nie dostaje i po czym razem sprawdzicie rezultat? Czy warianty różnią się efektem, a nie tylko ceną? Jeśli kolumny różnią się wyłącznie kwotą, to nie są trzy warianty. To trzy cenniki.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Oferta na trzy pomieszczenia (sypialnia, salon i pokój dziecka) to 16 000 zł z montażem. Klient mówi „za drogo”. Tomek pyta: „W stosunku do czego?”. Klient: „Do tego, co mam na koncie”.

Tomek nie daje rabatu. Ma rozpisane warianty: jedno pomieszczenie teraz, trzy pomieszczenia, trzy pomieszczenia ze stałą umową serwisową (regularna obsługa, a nie jednorazowy przegląd). Pyta: „Co jest dla Pana najpilniejsze?”. Klient: „Sypialnia. W upały nie śpimy”. Tomek proponuje jeden wariant: „To zacznijmy od sypialni. Salon i pokój dziecka zrobimy jesienią”. Cenę mniejszego zakresu ma policzoną wcześniej, a nie wymyśloną przy kliencie.

W sprzedaży do firm wygląda to podobnie. Firma chce szybciej odpowiadać na zapytania klientów. Na start: próba w jednym zespole przez kilka tygodni, po której razem decydujecie, czy idziecie dalej. Standard: nowy sposób obsługi zapytań w całym dziale. Pełny zakres: kolejne zespoły i regularny przegląd jakości pracy.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz oferty, w których klient przed wysłaniem potwierdził zakres i to, po czym sprawdzicie rezultat. Zapisuj też, ile razy na „za drogo” odpowiedziałeś zmianą zakresu, a ile rabatem. Rabatów powinno być coraz mniej.

Co dalej

Pięć znaczeń „za drogo”
Najpierw sprawdzasz, czy klient naprawdę nie ma budżetu, czy po prostu nie widzi różnicy.Ile kosztuje rabat
Liczysz, ile zarobku zabiera rabat, zanim go dasz.Przygotuj mnie do negocjacji
Ustalasz, co możesz oddać, a czego nie.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Pakiety cenowe usługi: trzy cenniki różnią się tylko kwotą, trzy warianty zakresem, a handlowiec poleca jeden

Przed: klient powiedział, jaki ma problem, co chce zmienić i ile może dać z siebie. Nie chodzi tylko o pieniądze, ale też o czas i ludzi. Bez tego warianty są zgadywaniem.

Teraz: rozpisujesz trzy różne zakresy i wybierasz jeden do zaproponowania.

Po: w ofercie zapisujesz zakres, to, czego w nim nie ma, i następny krok z datą. Po pierwszym kroku wracasz do tego, co razem ustaliliście jako sukces. Nie pytasz tylko, czy się podobało.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Firma ma spisane zakresy, które sprzedaje, i wie, ile każdy kosztuje ją samą. Handlowiec nie wymyśla tańszej wersji w trakcie rozmowy. Gdy klient mówi „za drogo”, nie obniża ceny tego samego, tylko zmienia zakres. A jeśli coś oddaje z ceny, to w zamian za coś: termin, zakres, dłuższą umowę.

Raz na jakiś czas właściciel sprawdza, które warianty klienci naprawdę wybierają i czy pierwsze kroki kończą się decyzją, co dalej.

Klient mówi „za drogo”, handlowiec sięga po nożyczki. Nie tnij ceny tego samego, zmień zakres
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Przykład Tomka jest fikcyjny. Omawiamy go na live SalesJump #1 „Klient mówi: za drogo”.