Szukasz powodu do pierwszej rozmowy? Sprawdź stronę firmy, ale uczciwie

Jedna kartka A4: co sprawdzić na stronie firmy i jak z tego zrobić uczciwy powód do rozmowy, bez wytykania błędów.

Zacznij tutaj. Pobierz PDF i przeczytaj go przed rozmową.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

Wybierz firmę ze swojej grupy klientów, nie przypadkową stronę.
Przejdź stronę tak, jak zrobiłby to klient: oferta, warunki, kontakt. Najpierw na telefonie, potem na komputerze. Ściąga podpowiada miejsca, które warto sprawdzić.
Zapisz najwyżej dwie obserwacje: co widzisz, gdzie, kiedy i na czym. Sprawdź je drugi raz, bo błąd może być po Twojej stronie.
Wybierz jedną i sprawdź ją trzema pytaniami ze ściągi. Jedno „nie” i obserwacja odpada.
W rozmowie powiedz, co zauważyłeś i co to może znaczyć. Pytanie ze ściągi zadaj, gdy klient podejmie temat. W wiadomości zakończ właśnie tym pytaniem.

Jak sprawdzić wynik: klient może otworzyć tę samą podstronę i zobaczyć to samo, co Ty. W Twoim zdaniu nie ma oceny ani straty, której nie znasz. A w rozmowie pada jedno pytanie, nie wykład o błędach.

Przykład (fikcyjny)

Ania sprzedaje firmom serwisowym przyjmowanie zgłoszeń przez telefon. Przed telefonem do firmy, która montuje klimatyzację, otwiera jej stronę. Przycisk „Zamów przegląd” prowadzi do strony z błędem. Po godzinie, na telefonie i na komputerze, wynik jest ten sam.

Mogłaby powiedzieć: „Wasza strona nie działa, tracicie klientów”. Ale tego nie wie. Mówi więc tylko to, co widziała:

„Dzień dobry.” Chwila na odpowiedź. „Mówi Ania z firmy [nazwa]. Dzwonię, bo przycisk »Zamów przegląd« na Państwa stronie prowadzi u mnie do strony z błędem. Sprawdziłam dwa razy. W sezonie przez taki przycisk część zgłoszeń może nie dochodzić. Pomagamy firmom serwisowym przyjmować zgłoszenia przez telefon, żeby żadne nie czekało do poniedziałku. Chętnie opowiem więcej.”

Potem cisza. Jeśli klient już o tym wie, to też dobra odpowiedź. Ania pyta wtedy: „Jak dziś najczęściej zgłaszają się do Państwa nowi klienci?”.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz, ile Twoich obserwacji klient potwierdził jako ważne dla siebie, a nie ile błędów znalazłeś. Pomocniczo zapisuj, ile rozmów nie skończyło się po pierwszym zdaniu.

Co dalej

Pierwsza wiadomość z prawdziwej obserwacji
Z jednej sprawdzonej obserwacji piszesz pierwszą wiadomość, bez wytykania błędów.

Pierwsze 15 sekund rozmowy
Układasz otwarcie telefonu, w którym obserwacja jest powodem rozmowy.

Szablon cold maila i prompt personalizacji
Budujesz pierwszy mail z notatki o firmie.

Gdzie to miejsce w całym procesie

Jak zacząć cold call: zamiast „Tracicie klientów!” pokaż klientowi błąd na telefonie i zapytaj, czy ktoś już się tym zajmuje

Przed: wiesz, do jakich firm dzwonisz i z jakim problemem zwykle im pomagasz.

Teraz: zamieniasz to, co widać na stronie, w jedno sprawdzalne zdanie i jedno pytanie.

Po: jeśli klient potwierdzi, że to dla niego problem, dopiero wtedy rozmawiacie o skali i o tym, jak możesz pomóc. Proponujesz mały następny krok z datą, na przykład 15 minut rozmowy. Jeśli nie potwierdzi, zapisujesz to i nie wracasz z tym samym tematem.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Przed pierwszym kontaktem handlowiec przegląda stronę firmy i zapisuje obserwację ze źródłem: adres podstrony, data, urządzenie. Zespół używa tylko obserwacji, które łączą się z tym, w czym pomaga. Po rozmowie handlowiec notuje, czy klient obserwację potwierdził. Raz w miesiącu zespół sprawdza, które obserwacje otwierają rozmowy, a które klienci zbywają.

Nikt nie pisze o „stratach”, których nie zna. Nikt nie wysyła próbnych zgłoszeń przez cudze formularze.

Błąd na stronie firmy to punkt wyjścia do rozmowy, nie amunicja. Rysunek handlowca i klienta przy telefonie — Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Zanim wyślesz

Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

Materiały i transkrypcja

Lista miejsc na ściądze to nasze opracowanie, nie wynik badań.