SalesJump Wszystkie narzędzia

Klient prosi o ofertę do jutra? Zanim wyślesz, sprawdź dziesięć rzeczy

Jedna kartka A4 do odhaczenia: dziesięć punktów do sprawdzenia, zanim oferta trafi do klienta, i co zrobić z każdym „nie wiem”.

Zacznij tutaj. Pobierz PDF i przeczytaj go przed rozmową.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

  1. Przejdź punkty 1 do 5: czy wiesz, dlaczego klient szuka właśnie teraz, co jest dla niego najważniejsze, po czym pozna sukces, na jakim jest etapie i kto oceni ofertę. Zaznaczaj uczciwie. „Nie wiem” to też odpowiedź.
  2. Jeśli w pierwszych trzech punktach masz „nie wiem”, nie pisz jeszcze. Oddzwoń. Na kartce jest gotowe zdanie na start i trzy pytania.
  3. Wybierz, co w ogóle wysłać. Klient, który dopiero szuka sposobu, potrzebuje kilku możliwych dróg i pytań. Ten, który wybiera dostawcę, potrzebuje konkretnych warunków.
  4. Przejdź punkty 6 do 8 na szkicu oferty. Czy pierwsza strona mówi o kliencie, a nie o historii Twojej firmy? Czy widać efekt, który naprawdę dowieziesz? Czy zakres i założenia są napisane wprost?
  5. Przed wysyłką zapytaj: „Jeżeli oferta będzie odpowiadała temu, czego Państwo szukają, jaki będzie następny krok?”. Wpisz datę omówienia.

Jak sprawdzić wynik: zanim klikniesz „Wyślij”, powiedz jednym zdaniem, dlaczego teraz, co jest dla klienta najważniejsze i po czym pozna sukces. Jeśli nie umiesz, wysyłasz dokument w ciemno.

Przykład (fikcyjny)

Ania sprzedaje serwis klimatyzacji dla biurowców. Zarządca trzech budynków pisze: „Proszę o ofertę na przeglądy. Jutro do 16”. Ania ma gotowy szablon: historia firmy, certyfikaty, cennik na końcu. Checklista pokazuje trzy razy „nie wiem”. Ania dzwoni i zadaje trzy pytania. Okazuje się, że rok temu w lipcu w jednym budynku padła klimatyzacja i najemcy się skarżyli. Najważniejszy jest termin: przeglądy przed majem i po godzinach pracy najemców. Sukces to sezon bez awarii i bez skarg. Ofertę oceni też właściciel budynków. Oferta zaczyna się więc od harmonogramu, nie od historii firmy. A na koniec rozmowy pada termin, kiedy razem ją omówią.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz oferty wysłane z ustalonym terminem omówienia. Jeśli po miesiącu takich ofert jest więcej, a maili „Czy miał Pan okazję zapoznać się z ofertą?” mniej, kartka działa.

Co dalej

Trzy pytania, zanim wyślesz ofertę
Co ustalić, zanim klient dostanie PDF, i jak to powiedzieć bez przesłuchania.Piętnaście minut, które kwalifikują: osiem pytań
Krótka pierwsza rozmowa, po której wiesz, czy i co warto wysłać.Czy ta szansa zasługuje na ofertę?
Wklejasz notatkę ze spotkania i sprawdzasz, czego jeszcze nie wiesz.
Gdzie to miejsce w całym procesie
Co powinna zawierać oferta: zamiast historii firmy najpierw problem klienta, efekt, zakres, cena i termin omówienia

Przed: rozmowa o problemie i celu klienta. Choćby pięć minut przez telefon z trzema pytaniami.

Teraz: sprawdzasz, czy oferta odpowiada na to, co usłyszałeś, i czy pasuje do etapu klienta.

Po: wysyłasz i zapisujesz następny krok z datą. Samo „wysłałem ofertę” nie jest jeszcze postępem. Postęp jest wtedy, gdy klient potwierdzi, że to rozwiązanie mu odpowiada.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Nikt nie pisze oferty, zanim nie zna odpowiedzi na trzy pytania. Szablon oferty zaczyna się od miejsca na problem klienta, wybrane rozwiązanie i efekt, a historia firmy jest na końcu albo wcale. Większe oferty przegląda druga osoba z tą samą kartką. Szef sprzedaży nie liczy wysłanych ofert, tylko te, po których klient zrobił następny krok.

Zanim klikniesz „Wyślij”, odhacz dziesięć punktów. Klient prosi o ofertę do jutra, handlowiec już ją wysyła
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Artykuł z serii „20 minut z życia handlowca” o zdaniu „Proszę wysłać ofertę” jest w przygotowaniu. Link dodamy po publikacji.