Rozmowa była świetna, a zakup stoi. Kto jeszcze decyduje?
Szablon do notatki o kliencie: kto odpowiada za wynik, kto płaci, kto popiera, kto pilnuje warunków. Bez zgadywania, z pytaniami do klienta.
ok. 10 minut na jedną sprawę
Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej go do notatki o kliencie albo do systemu, w którym zapisujesz klientów.
Rozmowa była świetna, a zakup stoi. Kto jeszcze decyduje?
Pobierz PDFLink do pobrania działa przez minutę. Jeśli wygaśnie, odśwież stronę.
Otwieram narzędzie…
Narzędzie przyjdzie mailem
Wpisz adres, a wyślę link. Po kliknięciu narzędzie otworzy się w tym miejscu, a ta przeglądarka zapamięta dostęp.
Mam kod z live'a
Jak uruchomić
Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej tekst do notatki o kliencie, do dokumentu albo do pola opisu w systemie, w którym zapisujesz klientów. Jedna mapa na jedną sprawę, nie na całą firmę. Pola w [nawiasach] podmieniasz na to, co wiesz, albo zostawiasz „nie ustalono”.
Ten prompt sprawdziliśmy w płatnej wersji czatu AI. W darmowych wersjach może działać słabiej: rozmowa jest krócej pamiętana, odpowiedzi bywają prostsze, a liczba wiadomości ograniczona. Jeśli AI ma naprawdę wykonać za Ciebie kawał pracy, a nie tylko pokazać, co potrafi, warto korzystać z płatnej wersji. To narzędzie do poważnej pracy.
Przebieg i zasady
- Role. Wpisz, kto w tej sprawie odpowiada za wynik, kto płaci, kto popiera, kto pilnuje dostępu albo warunków (na przykład zakupy, IT, prawnik, sekretariat), kto będzie z tego korzystał, kto podpisuje i kto może zatrzymać decyzję. To role w tej jednej sprawie, nie cechy człowieka. Jedna osoba może mieć kilka ról.
- Osoby. Przy każdej osobie wpisz funkcję albo dział, rolę, to, czy rola jest potwierdzona, czy to Twoje przypuszczenie, i skąd to wiesz. Dopisz, na czym tej osobie zależy w tej sprawie, co po jej stronie może zatrzymać decyzję i czego potrzebuje, żeby ocenić propozycję.
- Droga decyzji. Opisz ją tak, jak opowiedział klient: kto zgłosił temat, kto ustala, czego firma potrzebuje, kto sprawdza rozwiązanie, kto zatwierdza zakres i pieniądze, kto podpisuje, kto korzysta po zakupie.
- Luka i następny krok. Wybierz jedną rzecz, której najbardziej brakuje, jedno pytanie do klienta, kto zapyta i do kiedy.
Pytania, które pomagają uzupełnić mapę. Nie zadawaj wszystkich naraz. Wybierz to, które wynika z rozmowy, i pogłęb odpowiedź, zanim zmienisz temat.
- „Kto poza Panem będzie brał udział w decyzji? Na co ta osoba będzie patrzeć?”
- „Kto będzie z tego korzystał na co dzień?”
- „Jeśli uznają Państwo, że to ma sens, kto jeszcze musi powiedzieć »tak«?”
- „Czy jest ktoś, kto może zatrzymać ten temat, nawet jeśli Państwa dział go potrzebuje?”
- „Na co przy takim zakupie patrzą finanse, a na co osoby, które będą z tym pracować?”
- „Jak u Państwa wygląda droga od wyboru rozwiązania do zamówienia?”
- „Co ten wynik da osobie odpowiedzialnej za projekt?”
- Gdy ktoś pilnuje dostępu i prosi o maila: „Co powinienem napisać w tym mailu, żeby u Państwa nie zaginął?”
Czego szablon nie robi. Nie powie, kto decyduje. Nie podpowiada, jak kogoś obejść albo przekonać. Ktoś, kto pilnuje warunków, robi swoją pracę, a jego zastrzeżenia to informacja.
Zanim użyjesz. Zapisuj funkcję albo dział, rolę i to, co ważne dla tej decyzji. Bez spraw prywatnych, ocen charakteru i domysłów o motywach. To, że wpisałeś kogoś do mapy, nie znaczy, że możesz się z nim kontaktować. Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/
Przykład (fikcyjny)
Tomek sprzedaje przeglądy klimatyzacji firmom. Kierownik utrzymania ruchu w zakładzie produkcyjnym chce przeglądów dwa razy w roku, bo latem awarie zatrzymują pracę na hali. Kierownik popiera (potwierdzone, sam o tym mówi). Dyrektor zakładu odpowiada za wynik, ale to przypuszczenie: kierownik powiedział tylko, że „dyrektor i tak musi się zgodzić”. Dział zakupów pilnuje warunków i porównuje trzy oferty. Kto płaci: nie ustalono. Błąd: „Kierownik jest przekonany, wysyłam ofertę na trzy lata.” Lepszy krok: Tomek prosi kierownika o pomoc w zrozumieniu, jak u nich zapada decyzja, i pyta: „Kto poza Panem będzie brał udział w decyzji? Na co ta osoba będzie patrzeć?”.
Jak ocenić wynik
- Żadna rola nie jest wpisana bez źródła. Przy każdej osobie jest „potwierdzone” albo „przypuszczenie”.
- Ten, kto płaci, nie jest automatycznie wpisany jako ten, kto odpowiada za wynik.
- W mapie jest osoba, która będzie z tego korzystać, albo „nie ustalono”.
- Na końcu jest jedna luka, jedno pytanie, osoba i data.
- W mapie nie ma spraw prywatnych ani ocen charakteru.
Jak powtórzyć
Wróć do mapy po każdej rozmowie, w której pojawi się nowa osoba albo nowy warunek. Zamień przypuszczenia na potwierdzenia albo je skreśl. Gdy po kilku rozmowach rola „kto odpowiada za wynik” nadal jest „nie ustalono”, następna rozmowa powinna służyć ustaleniu tego, a nie kolejnej prezentacji.
Co dalej
Czy ta szansa zasługuje na ofertę?Gdy chcesz sprawdzić, czy sprawa jest gotowa na ofertę.
Co się chowa za „muszę się zastanowić”Gdy klient odkłada decyzję i nie wiesz, co za tym stoi.
Pytania otwierające zamiast przesłuchaniaGdy najpierw trzeba zrozumieć problem klienta.
Ten sam produkt, trzy osoby przy stole. Każda pyta o co innegoGdy tę samą propozycję trzeba opisać tak, żeby każda osoba w decyzji zobaczyła, co jest ważne dla niej.
Gdzie to miejsce w procesie
Przed: wiesz, jaki problem klient chce rozwiązać i jaki efekt jest dla niego ważny.
Teraz: ustalasz, kto bierze udział w decyzji, na co patrzy i czego jeszcze nie wiesz.
Po: tę samą propozycję opisujesz każdej osobie przez to, co jest dla niej ważne, i sprawdzasz, czy sprawa zasługuje na ofertę.
