Dwóch klientów prosi o ofertę. Sprawdź, czy chcą tego samego
Jedna kartka A4: pięć etapów zakupu, po czym je poznać, jedno pytanie na każdy, co klientowi dać i czego nie robić. Także „tylko sprawdzamy rynek”.
ok. 5 minut przy jednym kliencie
Zacznij tutaj. Kliknij „Pobierz PDF”, wydrukuj kartkę i przy najbliższej prośbie o ofertę zapisz słowa klienta w polu na dole.
Dwóch klientów prosi o ofertę. Sprawdź, czy chcą tego samego
PDF do wydruku albo na telefon
Pobierz PDFLink do pobrania działa przez minutę. Jeśli wygaśnie, odśwież stronę.
Otwieram narzędzie…
Narzędzie przyjdzie mailem
Wpisz adres, a wyślę link. Po kliknięciu narzędzie otworzy się w tym miejscu, a ta przeglądarka zapamięta dostęp.
Mam kod z live'a
Jak uruchomić
Pobierz PDF i wydrukuj go na jednej kartce A4 albo trzymaj otwarty obok notatek. Przed rozmową przejrzyj kolumnę „Zapytaj”, żeby mieć pytania w głowie. W rozmowie nie czytaj kartki klientowi. Po rozmowie wypełnij pole na dole: co klient powiedział, etap albo „nie wiem”, co mu dasz i kiedy.
Ten prompt sprawdziliśmy w płatnej wersji czatu AI. W darmowych wersjach może działać słabiej: rozmowa jest krócej pamiętana, odpowiedzi bywają prostsze, a liczba wiadomości ograniczona. Jeśli AI ma naprawdę wykonać za Ciebie kawał pracy, a nie tylko pokazać, co potrafi, warto korzystać z płatnej wersji. To narzędzie do poważnej pracy.
Przebieg i zasady
- Zapisz, co klient powiedział, o co pytał i co przysłał. Jego słowami, nie Twoją interpretacją.
- Porównaj to z kolumną „Po czym poznać”. Wybierz etap, który pasuje najlepiej. Gdy pasują dwa albo żaden, zaznacz „nie wiem”.
- Zadaj pytanie z kolumny „Zapytaj” przy etapie, który podejrzewasz. Odpowiedź klienta potwierdzi etap albo go zmieni.
- Daj klientowi to, co jest w kolumnie „Co mu dać”. Sprawdź kolumnę „Czego nie robić”.
- Zapisz następny krok z datą.
Etap to stan klienta, a nie Twój krok. „Wysłałem ofertę” to jeszcze nie postęp. Postęp to coś, co klient potwierdził.
Prośba o ofertę może paść na każdym etapie. Może znaczyć „chcę porównać ceny”, „potrzebuję materiału dla kogoś innego” albo „nie jestem jeszcze gotowy”. Zanim wyślesz, zapytaj: „Jeżeli oferta będzie odpowiadała temu, czego Państwo szukają, jaki będzie następny krok?”.
Klient nie idzie po kolei. Może wrócić z wyboru dostawcy do szukania sposobu, gdy zmieni się budżet albo dojdzie nowa osoba. Wtedy wracasz razem z nim. Wszystkie etapy mogą minąć w jednej rozmowie albo trwać miesiącami.
„Na razie tylko sprawdzamy rynek”. Zamiast „Rozumiem, a kiedy mogę dosłać ofertę i zadzwonić?” zapytaj: „Jasne. Co chcieliby Państwo ustalić z tych rozmów? Sprawdzają Państwo, jakie są możliwości, czy mają już Państwo pomysł i porównują wykonawców?”. Gdy klient nie ma powodu do zmiany, nie naciskaj. Zapisz, co usłyszałeś, i wróć, gdy coś się u niego zmieni.
Przykład (fikcyjny)
Firma serwisuje klimatyzację w biurach. Tego samego dnia dwie osoby piszą: „Proszę wysłać ofertę”. Pierwsza dopiero zastanawia się, czy naprawiać stare urządzenia, czy wymienić je na nowe. Dostaje porównanie dwóch dróg, kiedy która ma sens i od czego zależy koszt. Druga ma zatwierdzony budżet i porównuje trzy firmy do piątku. Dostaje warunki, terminy, zakres odpowiedzialności i termin rozmowy o ofercie.
Jak ocenić wynik
- Etap wynika z tego, co klient powiedział albo zrobił, a nie z tego, co zrobiłeś Ty.
- Gdy nie byłeś pewien, zapisałeś „nie wiem” i zadałeś pytanie.
- To, co dajesz klientowi, pasuje do etapu. Klient, który szuka sposobu, nie dostaje pełnej oferty z ostateczną ceną.
- Masz następny krok z datą, który klient potwierdził.
Jak powtórzyć
Sprawdzaj etap przy każdej kolejnej rozmowie z tym samym klientem: mógł pójść dalej albo wrócić. W notatce po rozmowie dopisuj stałe pole „etap klienta i po czym to wiem”. Na przeglądzie spraw z zespołem pytajcie „co klient potwierdził?”, a nie „ile ofert wysłaliście?”.
Co dalej
Klient prosi o ofertę. Sprawdź, czy wiesz dość, żeby ją pisaćGdy chcesz ocenić, czy ta sprawa jest gotowa na ofertę.
Klient prosi o ofertę do jutra? Zanim wyślesz, sprawdź dziesięć rzeczyGdy klient wybiera dostawcę i przygotowujesz ofertę.
Rozmowa była świetna, a zakup stoi. Kto jeszcze decyduje?Gdy klient ustala, co i za ile, a decyzja zapada bez Ciebie.
Zanim klient kupi, zada dziesięć pytań. Masz odpowiedzi w dokumentach?Gdy klient sprawdza szczegóły i chcesz mieć sprawdzone odpowiedzi.
Klient prosi o wycenę usługi? Najpierw ustalcie razem, co ma się zmienićGdy klient ustala, co i za ile, a Ty przygotowujesz ofertę usługi.
Gdzie to miejsce w procesie
Przed: rozmowa z pytaniami o problem, wartość i efekt oraz wiedza, kto jeszcze uczestniczy w decyzji.
Teraz: rozpoznajesz etap, zadajesz jedno pytanie sprawdzające i dajesz materiał na ten etap.
Po: decydujesz, czy i jaką ofertę wysłać, przygotowujesz odpowiedzi na pytania kupującego i ustalasz następny krok z datą.
