SalesJump Wszystkie narzędzia

Po pierwszej rozmowie o potrzebach zapisz słowa klienta, nie domysły

Szablon notatki do wypełnienia ręcznie w trakcie albo zaraz po rozmowie: problem i efekt słowami klienta, kto decyduje i następny krok.

ok. 5 minut po rozmowie

Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej go do notatki o kliencie, zanim zaczniesz rozmowę albo zaraz po niej.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej tekst do notatki o kliencie albo do pola notatki w systemie, w którym zapisujesz klientów. Jeden szablon na jedną rozmowę. Pola w [nawiasach] wypełniasz sam, w trakcie albo zaraz po rozmowie, także gdy rozmowa nie była nagrywana. Szablonu nie wysyłasz klientowi i nie czytasz mu go w rozmowie.

Przebieg i zasady

W rozmowie słuchasz i pogłębiasz odpowiedzi: pytanie, odpowiedź, dopytanie, dopiero potem kolejny temat. Szablon nie jest listą pytań do odhaczenia.

Zaraz po rozmowie wypełniasz pola:

  1. Dlaczego teraz. Co skłoniło klienta do rozmowy właśnie teraz.
  2. Problem albo wyzwanie. Co klient chce zmienić i gdzie to się dzieje, z jednym zdaniem klienta w cudzysłowie.
  3. Skutki. Co się dzieje, jeśli nic nie zmienią, i co już mierzą. Tylko liczby, które podał klient.
  4. Efekt. Po czym klient pozna, że było warto, i do kiedy.
  5. Etap zakupu. Widzi problem, szuka sposobu, sprawdza szczegóły, ustala, co i za ile, wybiera dostawcę albo „nie wiem”. Obok to, co klient powiedział albo zrobił, z czego to wiesz.
  6. Co jest dla klienta ważne. Sam produkt, sposób obsługi, dodatkowa wiedza i wsparcie albo „nie wiem”.
  7. Kto bierze udział w decyzji. Kto korzysta, kto odpowiada za efekt, kto jeszcze oceni. Tylko role. Pieniądze, czas i ludzie tylko wtedy, gdy klient je potwierdził.
  8. Wątpliwości i otwarte sprawy. Wątpliwości słowami klienta i to, co trzeba doprecyzować.
  9. Następny krok. Co zrobi klient, co zrobicie Wy, do kiedy i co wydarzy się potem.
  10. O co zapytam następnym razem. Najwyżej trzy pytania.
  11. Moje wrażenia. Twoja opinia o sprawie, osobno od faktów.

Zasady. Słowa klienta wpisujesz w cudzysłowie, tak jak padły. Własnego hasła („klient zainteresowany”) nie podajesz jako słów klienta. Domysły i wrażenia idą tylko do pola 11. Pustych pól nie wypełniasz domysłami: „nie padło”, „nie ustalono”, „nie wiem” i „brak terminu” to dobre odpowiedzi. Nie przypisujesz klientowi budżetu, którego nie podał. „Interesuje mnie Państwa produkt” to nie to samo co „wiem, jaki projekt zatwierdzę”.

Masz tylko pięć minut? Wypełnij pola 1, 2, 4, 7 i 9: dlaczego teraz, co klient chce zmienić, po czym pozna, że było warto, kto o tym decyduje, co robicie i do kiedy.

Dane. Zapisuj role osób i to, co potrzebne do tej sprawy. Bez spraw prywatnych i ocen osób. Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

Przykład (fikcyjny)

Marta sprzedaje firmom serwisowym program do planowania pracy ekip. Kierownik obsługi zleceń w firmie instalacyjnej mówi: „Najpierw chcemy zobaczyć, czy da się to zrobić bez zatrudniania kolejnej osoby. W lutym rośnie nam liczba zleceń.” Pierwsza wersja notatki Marty: „Klient zainteresowany, wysłać ofertę.” Po wypełnieniu szablonu: dlaczego teraz, „W lutym rośnie nam liczba zleceń”, o ile, nie ustalono. Wyzwanie: więcej zleceń bez dodatkowego etatu. Skutki i efekt: nie ustalono. Etap: szuka sposobu. Decyzja: według rozmówcy zdecyduje właściciel firmy, z nim nie rozmawialiśmy. Pieniądze, czas, ludzie: nie padło. Następny krok: klient prześle liczbę zleceń z zeszłego lutego do piątku, termin rozmowy z właścicielem: brak terminu, ustalimy w piątek. Pytanie na następny raz: „O ile więcej zleceń się Państwo spodziewają i co dziś zabiera najwięcej czasu?” Wrażenie Marty, że temat może nie mieć budżetu w tym roku, stoi tylko w polu 11. Marta nie wpisuje wyliczonej przez siebie oszczędności ani tego, że klient wybrał już program. Nikt tego nie powiedział.

Jak ocenić wynik

  • Umiesz trzema zdaniami, słowami klienta, opisać jego problem.
  • Wiesz, dlaczego klient zajmuje się tym teraz, albo masz to w pytaniach na następny raz.
  • Wiesz, kto odpowiada za efekt, albo masz zapisane „rola niepotwierdzona”.
  • Jest następny krok: kto, co i do kiedy, albo „brak terminu” z pytaniem o termin.
  • W polach o kliencie nie ma Twoich domysłów. Wrażenia stoją tylko w polu 11.

Jak powtórzyć

Po każdej pierwszej rozmowie wypełnij nowy szablon i zostaw go przy kliencie. Przed kolejną rozmową przeczytaj pole 10 i zacznij od tych pytań. Gdy chcesz, żeby AI przeniosło notatkę do pól Twojego systemu, wklej ją do promptu z narzędzia Po spotkaniu zapisz fakty i następny krok, a nie wrażenia. Po kilku tygodniach sprawdź, w ilu notatkach jest problem słowami klienta, efekt, osoba odpowiedzialna za wynik i następny krok z datą.

Co dalej

Po spotkaniu zapisz fakty i następny krok, a nie wrażenia
Gdy chcesz, żeby AI przeniosło notatkę do pól Twojego systemu.Czy ta szansa zasługuje na ofertę?
Gdy chcesz sprawdzić, czego brakuje, zanim napiszesz ofertę.Podsumowanie spotkania w pięciu zdaniach
Gdy chcesz wysłać klientowi krótkie podsumowanie.Pytania otwierające zamiast przesłuchania
Przed rozmową: jak pytać, żeby było co zapisać.Rozpoznaj etap zakupu klienta
Gdy nie wiesz, co wpisać w polu „Etap zakupu”.
Gdzie to miejsce w procesie
Badanie potrzeb klienta notatka: przypadkowe detale nic nie dają, słowa klienta pokazują sens projektu

Przed: wiesz, po co idziesz na rozmowę, i masz kilka pytań o problem klienta, to, co dla niego ważne, i efekt.

Teraz: zapisujesz, co padło, słowami klienta, i następny krok.

Po: przenosisz notatkę do systemu, w którym zapisujesz klientów, sprawdzasz, czego brakuje, zanim napiszesz ofertę, i wysyłasz klientowi krótkie podsumowanie.

Po pierwszej rozmowie o potrzebach zapisz słowa klienta, nie domysły. Klient opowiada, handlowiec notuje „lubi kawę”
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek