Pracujesz na klientach, którzy akurat dzwonią? Wybierz dwudziestu najważniejszych

Arkusz dla handlowca: najważniejsi klienci, data ostatniego kontaktu, następny krok i sygnał, który sam pokazuje krok po terminie i ponad 30 dni ciszy.

ok. 45 minut na pierwsze wypełnienie

Zacznij tutaj. Kliknij „Pobierz arkusz”, otwórz plik w Excelu albo Arkuszach Google i zacznij od zakładki „Instrukcja”.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Pobierz arkusz i otwórz go w Excelu albo w Arkuszach Google (Plik, Importuj, Prześlij). Przeczytaj zakładkę „Instrukcja”. Kremowy wiersz w zakładce „Klienci” to fikcyjny przykład: przeczytaj go i usuń. Kolumn „Dni od kontaktu” i „Sygnał” nie wypełniasz, liczą się same.

Przebieg i zasady

Wybierz około dwudziestu klientów. Weź pod uwagę wartość relacji, czy pasują do tego, co umiecie dostarczyć, szansę na kolejną sprawę, znaczenie dla firmy, ryzyko utraty i to, czy da się z nimi coś zrobić w najbliższym półroczu. W kolumnie „Dlaczego na liście” zapisz jednym zdaniem powód.
Wpisz fakty: co kupuje, przychód w okresie, osoby i role, potwierdzony problem, ryzyko ze źródłem.
„Data ostatniego kontaktu” to prawdziwa rozmowa albo wiadomość, nie dzień, w którym poprawiłeś arkusz.
Wpisz następny krok, termin i osobę. Po każdej rozmowie aktualizuj datę i krok.
Raz w tygodniu przejrzyj „Sygnał”: najpierw „krok po terminie”, potem „30+ dni bez kontaktu” i „brak daty kontaktu”.

30 dni to sygnał, nie wyrok. Przy kliencie ze stałym spotkaniem raz na kwartał 31 dni ciszy może być normalne. Przy ważnym wdrożeniu tydzień bez kontaktu może być problemem.

Hipoteza to nie powód do oferty. Kolumna „Możliwy kolejny problem” to przypuszczenie do sprawdzenia w rozmowie.

Plan klienta. Dla największych klientów skopiuj zakładkę „Plan klienta” i odpowiedz na pytania w czterech częściach: fundament, potencjał, bariery, działanie.

Zanim użyjesz. Wpisuj role i tylko potrzebne dane osób. Gdy klient prosi, żeby nie odzywać się przed jakąś datą, wpisz ją w kolumnie „Nie kontaktować przed”: alert się wycisza. Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

Przykład (fikcyjny)

Klient A: ostatnia rozmowa 35 dni temu, ale spotkanie kwartalne umówione na przyszły tydzień. Sygnał „30+ dni bez kontaktu”, a po sprawdzeniu wiesz, że nic nie trzeba robić poza przygotowaniem spotkania. Klient B: rozmowa tydzień temu, obiecana wycena miała wyjść w piątek i nie wyszła. Sygnał „krok po terminie”. Tym zajmujesz się dziś.

Jak ocenić wynik

Każdy klient ma zapisany powód bycia na liście.
Każdy ma następny krok z terminem i osobą.
Opinie o relacji są oznaczone jako opinie, hipotezy jako hipotezy.
Na górze tygodniowego przeglądu są kroki po terminie, a nie najdłuższa cisza.

Jak powtórzyć

Raz w tygodniu przegląd sygnałów. Raz na kwartał sprawdź, czy lista nadal jest właściwa: kto powinien dojść, kto wypaść. Przy największych klientach odśwież „Plan klienta” po każdym ważnym spotkaniu.

Co dalej

Rozmowa była świetna, a zakup stoi. Kto jeszcze decyduje?
Gdy u ważnego klienta znasz tylko jedną osobę.

Nie masz jeszcze systemu do klientów? Zacznij od tabeli
Gdy chcesz prowadzić w jednej tabeli wszystkie firmy, szanse i działania.

Projekt się udał? Poproś o polecenie, nie o listę numerów
Gdy klient potwierdził efekt i sam chwali współpracę.

Gdzie to miejsce w procesie

Przed: masz listę klientów i wiesz, ile od Was kupują.

Teraz: wybierasz najważniejszych, zapisujesz fakty i następny krok, pilnujesz sygnałów.