Pięć osób mówi „świetny pomysł”? Sprawdź ofertę w pięciu rozmowach, zanim ją zbudujesz

Szablon testu nowej oferty: karta założeń z kryteriami decyzji, pytania (najpierw problem, potem oferta i cena), tabela pięciu rozmów i decyzja: sprawdzamy dalej, zmieniamy pomysł albo wstrzymujemy.

ok. 30 minut na kartę, potem pięć rozmów po 30 minut

Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj kartę”, wypełnij ją przed pierwszą rozmową, a pytania i tabelę skopiuj do notatek na czas rozmów.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Skopiuj trzy bloki do notatek albo dokumentu: kartę założeń, pytania i tabelę. Kartę wypełnij przed rozmowami. Pytania miej przed sobą w czasie rozmowy. Tabelę uzupełniaj po każdej rozmowie.

Przebieg i zasady

Wypełnij kartę założeń. Najważniejsze są dwa ostatnie pola: kiedy pomysł upada i kiedy sprawdzasz dalej.
W rozmowie najpierw pytaj o problem: kiedy ostatnio się zdarzył, co kosztował, kto decydował. Nie podsuwaj odpowiedzi.
Jeśli problem się potwierdził, opisz pomysł i cenę i zapytaj, co trzeba by zobaczyć, żeby ocenić sens zakupu.
Jeśli problemu nie ma, zapisz to i nie przechodź do oferty.
Po każdej rozmowie wpisz wiersz do tabeli.
Podejmij decyzję według kryteriów z karty.

Co jest dowodem. Od najsłabszego: uprzejma opinia, konkretny przykład własnego problemu, podanie warunków zakupu, zgoda na sensowny następny krok, prawdziwe zobowiązanie (na przykład płatna próba). Nie w każdej branży ostatni stopień jest możliwy.

Bez progów typu „3 z 5”. Jeśli potrzebujesz liczbowego progu, ustal go sam na podstawie kosztu pomyłki i ceny testu.

Przykład (fikcyjny)

Trzy osoby opisały przestój, jedna jest gotowa wydać pieniądze w tym kwartale, dwie nie umieją nazwać korzyści. Decyzja: zmieniamy sposób opisania korzyści i model dostarczenia, sprawdzamy dalej w kolejnych trzech rozmowach.