SalesJump #1 · nagranie live’a

Klient mówi „za drogo”. Co odpowiedzieć?

Klient mówi „za drogo”, ale to zdanie niedokończone: zanim odpowiesz, dowiedz się, w stosunku do czego jest drogo. W tym odcinku SalesJump pokazuję na przykładzie Tomka, który sprzedaje klimatyzację firmom, co zrobić, zanim klient usłyszy cenę, jak rozmawiać, kiedy powie „za drogo”, i których odruchów się pozbyć.

W skrócie

„Za drogo” to zdanie niedokończone. Zanim odpowiesz, dowiedz się, z czym klient porównuje.
Zanim padnie cena, zapytaj: „Co jest dla Pana najważniejsze, oprócz ceny?”.
Klient nie pyta o Twoje zalety. Pyta, dlaczego ma zapłacić różnicę.
Rabat to skok o tyczce bez materaca: zjada zysk, a nie odpowiada na pytanie klienta.
Pytanie z czterech słów: „W stosunku do czego?”.

Co zrobić, zanim klient usłyszy cenę

Dowiedz się, na czym mu zależy, poza ceną. Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Jego oferta to 15 300 zł, konkurencja daje 13 000 zł. Jeśli klient zna tylko dwie liczby, wybierze mniejszą.

Dlatego zanim poda cenę, Tomek pyta: „Co jest dla Pana najważniejsze przy klimatyzacji, oprócz ceny?”. Klient odpowiada: „Żeby ruszyła przed lipcem. I żeby ktoś szybko przyjechał, jak padnie”. To jest efekt, za który klient zapłaci. Nie sprzedajesz produktu, sprzedajesz efekt różnicy. Jeśli klient nie rozumie efektu, każda cena może wydawać się za wysoka.

Co odpowiedzieć, kiedy klient powie „za drogo”

Nie broń ceny. To, że klient mówi „firma X taniej”, nie znaczy, że chce kupić najtaniej. Znaczy, że zauważył różnicę i chce ją zrozumieć. Tomek robi trzy rzeczy po kolei:

Sprawdza, czy chodzi tylko o cenę: „Gdyby cena była taka sama, kogo by Pan wybrał?”.
Sprawdza, co jest w tamtej ofercie: „Co dokładnie jest w tamtej ofercie?”. Montaż w weekend czy w godzinach pracy? Serwis w ile dni? Często klient sam widzi, że porównuje nie to samo.
Wraca do słów klienta: „Mówił Pan, że najważniejsze jest, żeby klima ruszyła przed lipcem. Dalej tak jest?”.

Na koniec jedno pytanie: „Czy ta różnica jest dla Pana warta 2300 zł?”. Klient nie wybiera między dwiema cenami. Wybiera między „taniej” a „pewniej”.

Jakich odruchów się pozbyć

Trzech, które wydają się rozsądne, a kosztują najwięcej:

Tłumaczenie się kosztami. Twój czynsz nie jest problemem klienta.
Dorzucanie pracy. Zamiast rabatu dodajesz zakres, który zjada więcej niż rabat. Jeśli coś dajesz, niech to będzie coś z półki: „Ceny nie ruszę, ale dorzucę przegląd po roku”.
Wysyłanie oferty i czekanie. Gorzej niż „za drogo” jest tylko cisza.

A rabat? Przy 15 300 zł Tomkowi zostaje około 3000 zł. Rabat 10 procent zabiera połowę. To skok o tyczce, tylko że bez materaca po drugiej stronie.

Pytanie z czterech słów

„W stosunku do czego?”. Zadajesz je, kiedy klient mówi „za drogo” i nic więcej. I klient kończy zdanie. „Do firmy X”: wiesz, że porównuje oferty. „Ja się zawsze targuję”: wiesz, że chce coś ugrać. „Do tego, co mam na koncie”: wiesz, że trzeba zmniejszyć zakres, a nie cenę.

Jutro, kiedy usłyszysz „za drogo”: nie broń ceny, dowiedz się, z czym klient porównuje, sprawdź, czy różnica jest dla niego warta tej kwoty, i dopiero wtedy odpowiadaj. Nie potrzebujesz siedmiu technik. Potrzebujesz przestać reagować automatycznie.

Narzędzia z tego odcinka

Bezpłatne, do pobrania albo do skopiowania.

Najczęstsze pytania

Co odpowiedzieć, gdy klient mówi „za drogo”?

Na początku nic nie broń. Zapytaj, w stosunku do czego jest drogo, a potem sprawdź, czy różnica w cenie jest dla klienta warta tego, co dostaje. Dopiero wtedy odpowiadaj.

Czy dać rabat, kiedy klient mówi „za drogo”?

Zwykle nie. Rabat zjada dużą część zysku i nie odpowiada na pytanie klienta. Jeśli chcesz coś dać, daj coś, co niewiele Cię kosztuje, na przykład przegląd po roku.

Co zrobić, jeśli klient naprawdę nie ma budżetu?

Zapytaj, co jest dla niego najpilniejsze, i zaproponuj mniejszy zakres w tej cenie. Resztę można zrobić później.

Jak przygotować się do rozmowy o cenie?

Przed podaniem ceny zapytaj, co jest dla klienta najważniejsze oprócz ceny. Odpowiedź klienta to Twój argument, gdy usłyszysz „za drogo”.

Następny live: SalesJump #3, wtorek 27.10, 9:00

Badanie potrzeb: rozmowa czy kontrola graniczna? Bezpłatnie, 30 minut, na YouTube, Facebooku i LinkedInie.

Zapisuję się na live