Klient chce coś ugrać na cenie. Wiedz, co oddasz, a czego nie

AI zadaje Ci kilka pytań i układa kartę na rozmowę: co możesz oddać i za co, czego nie oddasz i co zrobisz, gdy klient odejdzie.

Zacznij tutaj. Skopiuj prompt, uzupełnij pola na górze i wklej całość do nowej rozmowy z AI.

Otwieram narzędzie…

Jak korzystać

Kopiujesz prompt i wklejasz go do ChatGPT, Claude albo Gemini.
AI zadaje najwyżej pięć krótkich pytań, zawsze po jednym. Odpowiadasz krótko. Nie wiesz? Piszesz „nie wiem”.
Dostajesz kartę na rozmowę. Najpierw ocenę, czy to w ogóle negocjacja. Potem Twój cel i granice, wymiany „jeśli klient da X, to ja dam Y”, pytania do klienta i plan na wypadek, gdyby klient odszedł.
Sprawdzasz, czy to, co AI zapisało jako fakt, naprawdę jest faktem. Poprawiasz.
Bierzesz kartę na rozmowę.

Jak sprawdzić wynik: każde ustępstwo na karcie ma swoje „w zamian za”. Jeśli nie znasz marży albo nie możesz sam dawać rabatów, karta mówi wprost: nie zatwierdzaj rabatu, najpierw sprawdź marżę i uprawnienia.

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje klimatyzację z montażem i serwisem. Oferta na trzy pomieszczenia: 16 000 zł. Klient: „Biorę, ale 10 procent musi Pan zejść”. Tomek wkleja prompt i odpowiada na pięć pytań. Z karty wynika, że klient nie porównuje go z nikim i nie podaje limitu. Po prostu się targuje. Rabat 10 procent to 1600 zł z 3200 zł, które w tym przykładzie zostają Tomkowi (zakładamy marżę 20%). Połowa zarobku. Karta podsuwa zdanie: „Ceny nie ruszę, ale dorzucę przegląd po roku”. A jeśli klient chce więcej, to coś za coś: osłona na jednostkę zewnętrzną, jeśli montaż wejdzie w termin, który pasuje ekipie. Przegląd i osłona to wymyślone przykłady. U siebie wpisz to, co naprawdę możesz dać.

Po czym poznasz, że pomaga

Licz rozmowy o cenie i te, w których każde ustępstwo miało swoje „w zamian za”. Zapisuj też, ile razy dałeś rabat i nic nie dostałeś. Ta liczba powinna spadać. Nie patrz tylko na średni rabat, bo mówi niewiele.

Co dalej

Pięć znaczeń „za drogo”
Najpierw sprawdzasz, czy klient negocjuje, czy nie ma budżetu albo nie widzi różnicy.

Trzy pakiety do rozmowy o cenie
Masz gotowy mniejszy zakres zamiast rabatu za to samo.

Ile kosztuje rabat
Liczysz, ile zarobku zabiera rabat i ile więcej musisz sprzedać.

Gdzie to miejsce w całym procesie

Dwie sceny negocjacji cenowych: handlowiec oddaje rabat za nic albo wymienia przegląd za termin klienta

Przed: wiesz, co klient chce zmienić i co będzie z tego miał. Wiesz też, które „za drogo” słyszysz. Pytanie „W stosunku do czego?” mówi Ci, czy to w ogóle negocjacja.

Teraz: idziesz na rozmowę z kartą. Wiesz, co oddasz, za co i w jakiej kolejności. Wiesz, czego nie oddasz.

Po: zapisujesz, co ustaliliście, co dałeś i co dostałeś w zamian. Wysyłasz klientowi krótkie potwierdzenie i umawiasz następny krok z datą.

Jak robi się to w uporządkowanej firmie

Rabat nie jest odruchem. Jeśli coś oddajesz, to w zamian za coś: termin, zakres albo dłuższą umowę. Klient, który chce coś ugrać, dostaje wygraną z półki, nie z Twojej marży. Każdy w zespole wie, do jakiej kwoty decyduje sam, a od jakiej pyta szefa.

Zespół ma wspólną listę rzeczy z półki. Po każdej takiej rozmowie handlowiec zapisuje w notatce klienta, co oddał i co dostał. Raz w miesiącu zespół przegląda te notatki i sprawdza, gdzie ustępstwa padają za darmo.

Klient żąda zejścia z ceny, handlowiec ma w ręku tylko kwotę. Napis: nie idź na negocjacje z samą liczbą — Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek

Materiały i transkrypcja

Sytuację „klient chce coś ugrać” omawiamy na live SalesJump #1 „Klient mówi: za drogo”.