Klient pyta o cenę, różnice i opinie? Miej gotowe uczciwe odpowiedzi
Szablon pięciu odpowiedzi: cena, problem, różnice, opinie i najlepszy wariant. Tylko to, co firma umie pokazać, bez obietnic bez pokrycia.
ok. 30 minut na pierwszą wersję
Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej go do dokumentu, który widzi cały zespół.
Klient pyta o cenę, różnice i opinie? Miej gotowe uczciwe odpowiedzi
Pobierz PDFLink do pobrania działa przez minutę. Jeśli wygaśnie, odśwież stronę.
Otwieram narzędzie…
Narzędzie przyjdzie mailem
Wpisz adres, a wyślę link. Po kliknięciu narzędzie otworzy się w tym miejscu, a ta przeglądarka zapamięta dostęp.
Mam kod z live'a
Jak uruchomić
Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej tekst do dokumentu, który widzi cały zespół. Jeden szablon na jedną ofertę albo usługę. Pola w [nawiasach] podmieniasz na odpowiedzi, które umiecie pokazać, albo wpisujesz „nie wiemy, sprawdzimy do [data]”.
Ten prompt sprawdziliśmy w płatnej wersji czatu AI. W darmowych wersjach może działać słabiej: rozmowa jest krócej pamiętana, odpowiedzi bywają prostsze, a liczba wiadomości ograniczona. Jeśli AI ma naprawdę wykonać za Ciebie kawał pracy, a nie tylko pokazać, co potrafi, warto korzystać z płatnej wersji. To narzędzie do poważnej pracy.
Przebieg i zasady
- Ile to kosztuje? Wpisz cenę albo przedział, co jest w cenie, czego nie ma i od czego zależy dokładna kwota. Nie chowaj ceny. Gdy nie znasz kwoty, powiedz, od czego zależy.
- Jaki problem to rozwiąże? Opisz problem słowami klientów, nie listą funkcji. Wpisz, jaki efekt klient może sprawdzić, skąd to wiecie i czego nie rozwiązujecie.
- Czym różnicie się od innych? Porównuj w tym, na co klienci patrzą przy wyborze: zakres, czas wdrożenia, obsługa po zakupie, koszt całkowity. Wpisz też, gdzie inni mogą być lepsi albo tańsi.
- Kto już korzysta i jakie są opinie? Tylko prawdziwe opinie, za zgodą klienta, z datą. Wpisz, w czym przykład jest podobny do sytuacji klienta, a w czym inny.
- Co będzie dla mnie najlepsze? Bez znajomości problemu, oczekiwanego efektu i możliwości klienta nie ma uczciwej odpowiedzi. Czasem najlepszy jest tańszy wariant, inny zakres albo zakup później.
Zasady dla wszystkich odpowiedzi. Tylko to, co umiecie pokazać. Bez obietnic wyniku i bez liczb bez dowodu. „Nie wiemy, sprawdzimy” to pełnoprawna odpowiedź. To nie jest skrypt: w rozmowie mówisz tę odpowiedź, o którą klient pyta.
Pytania do klienta, gdy bez nich nie odpowiesz uczciwie.
- Gdy po cenie słyszysz „za drogo”: „W stosunku do czego?”. Najpierw to pytanie, dopiero potem odpowiedź.
- Gdy nie znasz jeszcze problemu: „Co sprawiło, że zaczęli Państwo szukać tego rozwiązania właśnie teraz?”
- Gdy klient porównuje oferty: „Co dokładnie jest w tamtej ofercie?”
- Gdy trzeba wybrać, na co patrzeć: „Co jest dla Państwa ważniejsze: czas wdrożenia czy sam koszt zakupu?”
- Gdy klient pyta, co będzie najlepsze: „Żeby to uczciwie dobrać, ustalmy, co musi się zmienić i czego nie chcą Państwo ryzykować.”
Przykład (fikcyjny)
Tomek sprzedaje przeglądy i serwis klimatyzacji firmom. Na pytanie o cenę mówi, że przegląd liczy za każde urządzenie według cennika, i od razu podaje stawkę. Dokładna kwota zależy od liczby urządzeń i od tego, czy potrzebny jest podnośnik. Części i naprawy są poza ceną. Na pytanie o problem mówi, że przegląd przed sezonem zmniejsza ryzyko awarii w upał, ale jej nie wyklucza. Nie mierzył, o ile mniej jest awarii, więc nie podaje liczby. Na pytanie o różnice mówi, że firma, która tylko montuje, bywa tańsza, a on ma własny serwis i przyjeżdża do awarii w terminie z umowy. Opinie pokazuje tylko od dwóch zakładów, które zgodziły się na to na piśmie.
Jak ocenić wynik
- Przy każdej odpowiedzi jest dowód albo „nie wiemy”.
- Nie ma obietnic wyniku ani liczb, których nie umiecie pokazać.
- Przy cenie jest to, co w niej jest, czego nie ma i od czego zależy.
- Przy opiniach jest zgoda klienta i data.
- Przy różnicach jest też to, w czym inni mogą być lepsi albo tańsi.
- Jest data sprawdzenia i osoba, która sprawdziła ceny i warunki.
Jak powtórzyć
Po każdej rozmowie dopisz pytanie, na które nie mieliście odpowiedzi, i ustalcie, kto ją przygotuje i do kiedy. Przejrzyjcie szablon, gdy zmienia się cennik, warunki albo oferta. Przy starszych opiniach sprawdźcie, czy nadal są aktualne i czy klient nadal zgadza się na ich pokazywanie.
Co dalej
Rozmowa w dwóch krokach: najpierw problem, potem cenaGdy klient pyta o cenę, zanim poznałeś jego problem.
Pięć znaczeń „za drogo”Gdy po cenie słyszysz „za drogo”.
Trzy pakiety do rozmowy o cenieGdy chcesz pokazać klientowi kilka wariantów zamiast jednej oferty.
Rozbiór konkurenta i karta porównaniaGdy klient porównuje Was z jedną konkretną firmą.
Gdzie to miejsce w procesie
Przed: wiesz, jakie problemy rozwiązuje Twoja oferta i co możesz pokazać na dowód.
Teraz: przygotowujesz pięć uczciwych odpowiedzi, zanim klient zapyta.
Po: w rozmowie najpierw poznajesz problem klienta, a dopiero potem dobierasz wariant i cenę. Odpowiedzi poprawiasz po rozmowach.
