SalesJump Wszystkie narzędzia

Klient prosi o wycenę usługi? Najpierw ustalcie razem, co ma się zmienić

Pytania przed wyceną usługi do wypełnienia razem z klientem: problem, efekt, warunki i decyzja. Tylko jego słowa, z miejscem na „nie wiem”.

ok. 15 minut rozmowy z klientem

Zacznij tutaj. Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej go do notatki o kliencie, zanim do niego zadzwonisz.

Otwieram narzędzie…

Jak uruchomić

Kliknij „Kopiuj szablon” i wklej tekst do notatki o kliencie albo do dokumentu. Jeden szablon na jedno zapytanie. Pola w [nawiasach] wypełniasz w rozmowie słowami klienta albo wpisujesz „nie wiem”. Jeśli klient woli odpowiedzieć na piśmie, wyślij mu tylko część 1, bez linii „Dopytaj”.

Przebieg i zasady

Na start powiedz, po co pytasz: „Jasne. Żeby nie wycenić czegoś innego, niż Państwo potrzebują, mogę zadać kilka krótkich pytań?”

  1. O co chodzi. Dlaczego teraz i co dziś dzieje się takiego, co klient chce zmienić. Dopisz, kogo to dotyczy i jakie ma skutki.
  2. Jak jest dziś. Co klient już próbował. Gdy od razu mówi, czego chce, zapytaj: „Co sprawia, że zakładają Państwo, że problem rozwiąże właśnie [to, o co pytają]?”. Oddzielasz problem od rozwiązania, które klient wybrał z góry.
  3. Po czym poznacie, że się udało. Efekt, który klient sam sprawdzi, i to, co jest najważniejsze, a co może poczekać.
  4. Warunki. Ograniczenia, ludzie i czas po stronie klienta, kto przekazuje informacje i decyduje w trakcie prac. O budżet pytaj dopiero wtedy, gdy klient wybrał sposób rozwiązania. Nie wymuszaj kwoty.
  5. Decyzja i następny krok. Co będzie najważniejsze przy porównywaniu ofert, kto jeszcze ją oceni i co klientowi teraz pomoże: kilka możliwych dróg, doprecyzowanie zakresu, rozmowa o szczegółach technicznych czy oferta z ceną.

Zasady. Zapisujesz to, co mówi klient, nie swoje domysły. Domysł idzie do linii „Czego jeszcze nie wiemy”. Na pytania, na które klient już odpowiedział sam, nie pytasz drugi raz. Wybierasz pytania, nie odhaczasz wszystkich. Pytanie, odpowiedź, pogłębienie, dopiero potem kolejne pytanie. Przy prostym zamówieniu ze stałym zakresem i ceną potwierdzasz wariant i wyceniasz.

Notatka po rozmowie. Problem jednym zdaniem, efekt, uzgodniony zakres i czego nie robicie, czego jeszcze nie wiecie (kto ustali, do kiedy) i jedna niewiadoma, która najbardziej może zmienić zakres. Zaznaczasz etap klienta (widzi problem, szuka sposobu, sprawdza szczegóły, ustala, co i za ile, wybiera dostawcę albo „nie wiem”) i to, co mu teraz dasz. Przed wysłaniem pytasz: „Jeżeli oferta będzie odpowiadała temu, czego Państwo szukają, jaki będzie następny krok?”

Dane. Zapisuj rolę osoby i dane służbowe potrzebne do tej sprawy. Bez spraw prywatnych i ocen osób. Kontakt z klientami prowadź zgodnie z przepisami. Jak to wygląda w praktyce B2B, opisałem tutaj: https://www.karoltabis.com/b2b-prospecting-a-pke-komunikacja-w-swietle-prawa-komunikacji-elektronicznej/

Przykład (fikcyjny)

Tomek sprzedaje przeglądy i serwis klimatyzacji firmom. Administrator biurowca prosi o wycenę przeglądu. Zeszłego lata sala konferencyjna była nieczynna przez tydzień, bo serwis przyjechał po pięciu dniach. Sukces dla klienta: „Jak coś stanie, ktoś jest u nas w ciągu dwóch dni roboczych.” Budżet jeszcze nie ustalony, ocenią kierownik administracji i zarząd. Nie wiadomo, ile urządzeń jest na dachu. Tomek przygotuje dwa warianty: przegląd przed sezonem oraz przegląd z umową, w której jest zapisany czas dojazdu do awarii. Nie obiecuje, że awarii nie będzie. Następny krok: oględziny w środę o 10, warianty do piątku, omówienie z zarządem w poniedziałek.

Jak ocenić wynik

  • Umiesz jednym zdaniem, słowami klienta, powiedzieć, jaki ma problem.
  • Wiesz, po czym klient pozna, że się udało.
  • W zakresie jest też to, czego nie robicie, i klient to usłyszał.
  • Każda niewiadoma ma osobę, która ją ustali, i datę.
  • W odpowiedziach nie ma Twoich domysłów udających słowa klienta.
  • Jest następny krok z datą.

Jak powtórzyć

Po każdej rozmowie zachowaj wypełniony szablon przy kliencie. Po zakończeniu prac sprawdź, czy klient dostał to, po czym miał poznać sukces. Gdy przy kolejnych zleceniach wraca to samo nieporozumienie, dopisz do szablonu pytanie, które by mu zapobiegło.

Co dalej

Rozpoznaj etap zakupu klienta
Zanim zaczniesz pytać: czy klient szuka sposobu, czy wybiera dostawcę.Trzy pytania, zanim wyślesz ofertę
Gdy masz tylko pięć minut przed ofertą.Siedem pytań, o ofercie dopiero po siódmym
Gdy chcesz poprowadzić rozmowę przed ofertą krok po kroku.Checklista przed wysłaniem oferty
Gdy oferta jest gotowa i chcesz ją sprawdzić przed wysłaniem.
Gdzie to miejsce w procesie
Jak wycenić usługę: wycena z samego hasła mija się z potrzebą, pytanie o to, co ma się zmienić, pokazuje cel

Przed: wiesz, na jakim etapie zakupu jest klient.

Teraz: razem z klientem ustalasz problem, efekt, warunki i to, jak będzie decydował.

Po: sprawdzasz ofertę przed wysłaniem i umawiasz termin, kiedy razem ją omówicie.

Klient prosi o wycenę usługi? Najpierw ustalcie razem, co ma się zmienić, zanim wycenisz
Zapisz sobie na telefonie albo podaj dalej. Pobierz obrazek